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服装店铺经营中导购如何应对顾客嫌贵的问题?

http://www.nz86.com/   手机版   2017-02-28

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导语: 一个服装店铺最重要的就是服装销售,店铺拥有好的导购销售其业绩必定会很快提高。导购销售是取款机,话术就是取款密码。但是导购并不是那么容易做的,他需要拥有专业的知识、流畅的口语表达能力还需要拥有灵活变通的思维。在服装销售中导购会遇到顾客提出的各种问题,就比如很常见的嫌商品贵的问题,那么应该如何应对这个问题呢?

  一个服装店铺最重要的就是服装销售,店铺拥有好的导购销售其业绩必定会很快提高。导购销售是取款机,话术就是取款密码。但是导购并不是那么容易做的,他需要拥有专业的知识、流畅的口语表达能力还需要拥有灵活变通的思维。在服装销售中导购会遇到顾客提出的各种问题,就比如很常见的嫌商品贵的问题,那么应该如何应对这个问题呢?

服装店铺经营中导购如何应对顾客嫌贵的问题?(图1)

  一、价值法:

  价值(长期最大的利益)> 价格(暂时所投资的金额),成倍扩大与竞品价值的差距

  导购:先生,很高兴你这么关注价格,因为这也正是我们最能吸引人的优点一件产品的价值是它能为你做什么?而不是你为它付出多少钱,您觉得呢?

  顾客:怎么说?

  导购:试想一下,如果天气突然降温,你没有准备衣服,你被冷着不行了,突然你面前出现一件衣服,拥有它你很快就会温暖,你需要它,它能给到你帮助,甚至让你获得重生,就算这件普通的衣服需要500元,这时你也肯定不会讲价,对吧?

  二、代价法:

  代价大于价格,代价=长期最大的损失

  导购:先生,您现在只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,需要付出的这个时刻,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质,您想想看眼前省那么一点点钱以后反而损失了更多的冤枉钱,这不是得不偿失么?

  三、品质法:

  导购:先生我完全同意您的意见,我想您一定听过好货不便宜,便宜往往没好货吧,我们可以用最低的成本来投资生产产品,那么这产品的功能也会最低,我们也可以花额外的投资在研发上,设计功能最好的产品,所以价格会比较贵一点,我们选择了后者,使你拥有这个产品时获得产品为您发挥最大的功效。羊毛出在羊身上,你花的每一分钱最后都会反应在产品的品质上。

  导购:先生,大多数人,包括你我,都很清楚:好货不便宜,便宜往往没好货!人对产品的坏印象记忆为好印象的4倍,大多数人都会忘记价格,然而绝对不会忘记差劲的品质、差劲的服务和优秀的服务、优良的品质,要是那件商品很差劲的话你用过以后之后您也不敢再用了,甚至以后都不再相信这个品牌,您说不是吗?

  导购:先生,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉是永久的,我们的东西比别的品牌贵,这才是你更要选择的原因,因为最好的公司才能卖到最好的产品,最好的产品才能卖到最好的价格,最好的价格才能获得最好的收益,所以往往最好的产品也是最便宜的,因为你一次就买对了,不用去买那些还过得去的产品而花冤枉钱您说是么?所以好产品成本会更低。

  四、分解法:

  1.贵多少?

  2.预计能穿多久?

  3.算出平均每天贵多少钱。

  五、明确思考法:

  1.跟什么比贵?

  2.跟那个XXX为什么说贵?

  从成本上面来看顾客当然是希望能压到更低的价格,顾客购买产品肯定也有自己的调查,也掌握到了一定的市场信息。

  首先应委婉地表达出已经给出最低价格的这层意思,再从服务方面的优势去说服顾客,让顾客了解到他们能得到的保障和优惠!

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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