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服装销售必须要克服的三种不良心态

http://www.nz86.com/   手机版   2017-02-22

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导语: 服装行业市场非常广阔,但同时它所面临的同行业竞争里也是非常大的,要想在同行业中提高竞争优势并取得好的业绩,就必须要提高店铺内导购员的销售能力,那么如何才能提高销售能力呢?现在服装销售普遍都存在三种不良的心态,这三种心态可能导致你的销售业绩停滞不前,那么如何才能克服这样的不良心态呢?

  服装行业市场非常广阔,但同时它所面临的同行业竞争里也是非常大的,要想在同行业中提高竞争优势并取得好的业绩,就必须要提高店铺内导购员的销售能力,那么如何才能提高销售能力呢?现在服装销售普遍都存在三种不良的心态,这三种心态可能导致你的销售业绩停滞不前,那么如何才能克服这样的不良心态呢?

服装销售必须要克服的三种不良心态(图1)

  一、畏惧心态及对策

  我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户,我们订下了每日的电话通数目标,挂起了排行榜,大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时,热情骤然降温,每日电话通数开始下降,每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服,甚至开始不愿意接电话!这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

  毫无疑问,这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者,其需纠正行为被引发时,就会被电击,自然是不舒服的,于是形成条件反射,待该行为再度发生时,电击的感觉出现,于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时,我们遭遇了电击,我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来,多次重复这种感觉后,自然就会畏惧打电话、登门拜访。

  调整畏惧心态的最佳策略是:每次当你受到“电击”后,立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为,并进行适当的“自我提示”。例如,被拒绝后,我会想:“这个人不是我的客户,我又节约了时间,赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久,毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。

  两个独立的销售人员,各自独立搏杀在商场,但是却相互支持,相互建议,相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档,你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候,都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气,那种精神支持不同于父母,不同于爱人,是事业上的绝佳搭配。

  二、自卑心态及对策

  我见过一个销售代表,每次他拜访客户与之交谈的时候,总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅,例如“比方说……那么……嗯”等等,有时10分钟下来,可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表,一旦与客户交谈起来,却变成这个模样呢?答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

  销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客户非常尊敬,如果我不每次都顺着客户的话来讲,如果我不跟客户谈他的兴趣爱好,客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告:我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他,因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢?

  重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处?充分的准备!记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候,我感到无比紧张,只要想像一下在几千人面前侃侃而谈,我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时,突然脑海一片空白,我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在?很简单,我只是重复了40多次,可以将台词倒背下来。同理,我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心,让你游刃有余,控制大局。

  三、自满心态及对策

  说来也怪,容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人,最容易犯的一个态度问题就是眼高手低,好高务远。不过这类自满心态是短暂的,一旦他们遭遇挫折,则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人,满足于得手的销售成果,有时他们甚至会说:“哈哈,我今天碰到的客户真是笨,这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路,最后则开始到处抱怨。

  比起前两种不良心态,自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难,当人处于困境时,内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成,好比用冷水慢慢煮青蛙,到发现不对劲时,却无力跳出。故而,乘你现在还没有自以为是时,就赶紧做好下面几件事情:首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象,你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗,每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝,你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意,记得要奖励一下自己,但第二天就要告诫自己,苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

  以上是小编分享的关于服装销售存在的三种不良心态以及其相应的应对对策,希望能够帮助到大家。

 来源:互联网        编辑:潘芬芬
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