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店总、营运经理须知:店铺管理的11项盈利指标

http://www.nz86.com/   手机版   2017-01-11

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导语: 店铺管理能帮助我们清晰地了解运营情况,为招商调整奠定坚实的前提条件和基础,提高营运管理能力,有效帮助商户改善经营现状,从而实现项目的良好运作。盈利是衡量终端店面是否成功的最主要的指标,经销商或者店铺经营者如何知道店铺是否健康呢?

  店铺管理能帮助我们清晰地了解运营情况,为招商调整奠定坚实的前提条件和基础,提高营运管理能力,有效帮助商户改善经营现状,从而实现项目的良好运作。

  盈利是衡量终端店面是否成功的最主要的指标,经销商或者店铺经营者如何知道店铺是否健康呢?

店总、营运经理须知:店铺管理的11项盈利指标(图1)

  店铺核心表现指标:

  1、反馈店铺生意状况的关键指标;

  2、分析生意的重要数据;

  3、制定行动方案的重要依据。

  在具体的店面操作中,店面核心表现指标包括哪些方面呢?

  一、总销售额

  通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?

  1、每天例会:一家公司一个月有6个重要会议:

  (1)月会:告知员工工作目标,订立行动计划。

  (2)周会:发现问题,提出解决方案。

  (3)例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么)。

  (4)晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么?

  (5)时段会议:“追”目标,定期检讨。

  (6)晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。

  每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式,透过会议,我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度,让大家更多地关注店铺的生意状况!

  会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法!员工要每天,每个时间段全力以赴地完成每天的销售,如果完不成生意决不轻意放过自己,一定要想尽办法去提升!

  2、每周总结

  很多公司每周都会开会议,检讨一周有什么问题;给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心,让员工带回店铺执行!对员工来讲,是最好的学习机会!如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事!

  通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。寻找下降的原因:比如天气、是否缺色,最终确定下周行动方案!

  二、同比

  和同期销售相比,从同期销售比中了解:

  1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;

  2、判断相同单位时间内的销售增长速度;

  3、找出影响销售增长/下降的关键因素;

  4、根据关键因素作出调整。

  三、分类别货品销售额

  从分类别货品销售额中我们能了解到什么?

  1、了解货品组合、销售情况。

  2、了解消费取向,指导定货。

  订货的思路:波段(月份)—大类—小类—单款—颜色—尺寸

  四、坪效

  1、店面坪效

  坪效即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。

  (1)能够分析店铺面积的生产力;

  (2)了解存货数量与销售对比;

  (3)了解店铺销售真实情况。

  坪效是商场评估品牌的第一指标,也能评估一家店铺的生产力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题!

  2、如何改善坪效

  (1)货品管理,商品组合应考虑的因素:

  ①店铺位置

  ②顾客的需求,类别占比

  ③店铺类别—商场、专卖店(货品有区别)

  ④货品推广

  ⑤销售预估

  ⑥库存量(备货)

  有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解!对顾客需求的了解永远来源——报表分析!

  (2)陈列管理,有了对的货品要把它摆在对的地方!货品陈列的原则:

  ①结合报表分析订立主题、主推;

  ②结合库存确定是否加大陈列面积;

  ③结合产品特性作展示;

  ④相关货品作配搭,整体颜色搭配。

  (3)人员管理,用正确的方法把货品卖出去!

  FAB(F:特性,A:优点,B:好处)销售技巧:

  对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。

  学会马上转移焦点,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。

  五、畅销款

  (1)如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售。

  (2)如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品。

  (3)补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式!

  六、滞销款

  怎么定义?如何对待滞销款?大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款!

  一周就判断产品是滞销品太草率,当你发现产品跑得慢时,你要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断它是滞销品!

  (1)调整好的位置

  (2)加大出样面积

  (3)重复出样

  (4)安排卖手销售

  (5)每天订立销售目标

  (6)淡场时加强销售技巧的训练

  (7)找到对应的人群销售

  (8)让员工穿在身上

  (9)针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)

  七、连带率

  什么叫连带率?连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的,如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!如何提升连带率?

  (1)通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;

  (2)对相临区域做出关联性陈列;

  (3)任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间;

  (4)注意表达技巧;

  (5)有的客人已经看好货品了,直接要求打包时,可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服!

  八、客单价

  客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价?

  1、尽可能向顾客同事推荐两件产品;

  2、高价商品要做特殊陈列;一定要找单独的区域,要有灯光配合,要有搭配,要让顾客一看就有价格不低的感觉;

  3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。

  九、平均单价

  平均单价=销售额/销售件数数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。

  十、人效

  人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、仓管,不含夜间值班员和保安)/天数,人效能够反映出的问题:

  1、员工的产品知识、销售技巧;

  2、员工与货品之间的匹配;

  3、排班是否合理。

  如何提升人效?

  1、合理排班,强弱搭配;

  2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);

  3、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致!

  十一、货品流失率

  货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%,如何降低货品流失率?

  1、找出店铺最易丢货的地方(加人手);

  2、特别注意旺场的试衣环节;

  3、销售旺季可考虑保安;

  4、核心:加强员工的警惕心理,员工间的传接配合要到位,避免空场!


 来源:子豪微信公众号        编辑:周斐
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