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导购如何吸引顾客进入试衣间,从而促成交易呢?

http://www.nz86.com/   2016-10-09

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导语: 据有关调查,在服装行业里,通过试穿后购买的成功比率达90%以上,可想而知试穿的重要性。那么,作为一名导购员,如何吸引顾客进入试衣间,从而促成交易呢?下面跟着小编一起来看看。

  冬天要来了,是不是很多顾客不原意试衣服?再好的产品,只有穿在身上才有感觉,一般而言,一件衣服,顾客穿上后既舒适又合适,而且颜色、款式切合顾客的喜好,会产生一种强烈的购买欲望,而这个时候产生的购买欲一定会比只是简单的观看产品所产生的要强烈的多。因此,引导顾客试穿是服装销售成功的关键。

  据有关调查,在服装行业里,通过试穿后购买的成功比率达90%以上,可想而知试穿的重要性。那么,作为一名导购员,如何吸引顾客进入试衣间,从而促成交易呢?

导购如何吸引顾客进入试衣间,从而促成交易呢?(图1)

  1、要掌握专业的产品知识

  每一件产品都有它的独特价值,有它的需求人群。在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出每一件产品顾客的要求和目标顾客群。这样,我们在推销时,就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来,让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务,无形之中,也增加了顾客购买的信心。

  不仅如此,产品不仅是用来“看”的,更是用来“穿”的,再好看的产品只有穿着舒服,我们的顾客才会有可能去接受我们的产品。导购要自己去试穿产品,只有你自己试穿了,你才会有直接的感受。有些导购员朋友们往往会犯一个错误,那就是只是会试穿自己喜欢的款式,同时在向顾客推荐时会有意识或无意识的去推荐自己喜欢的款式,结果造成了自己喜欢的款式自己很了解,这个款式也很快被销售出去了,而自己不喜欢的产品却永远成了滞销品。所以我们要学会试穿所有的产品,同时要提炼每一个款式的卖点,这样做才能使我们的产品做到“百花齐放”。

  2、要学会正确判断顾客穿衣尺码

  专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服,如果拿的衣服在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小,会让顾客对你产生不信任,甚至认为产品的质量有问题。

  目测顾客的尺码,是一名专业的导购最基本的要求。一个客人走进店里,要求试穿某款衣服的时候,如果导购开口就是“小姐,你穿多大码?”,那么这就是服务已经打折了,很多的客人会回答“我也不知道穿多大”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”诸如此类,从而使推销陷入尴尬。所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况,客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。这就是专业服务,专业服务体现专业价格。

  3、要成为顾客的时尚顾问

  成为顾客的时尚顾问,不仅要求导购员既要懂得产品卖点知识及专业知识,同时更要懂得流行趋势与时尚搭配。很多老顾客在再次消费的时候喜欢找上一次接待过他的导购员,原因就是上次那个导购员给她推荐的衣服令她非常的满意,而从使她对导购员产生了信赖感。导购员可以经常阅读一些时尚杂志,了解一些时尚流行趋势和搭配知识,对色彩和款式风格有独到的了解,特别是整体的搭配,这对许多顾客来说是一片空白,如果我们的导购能够适时的给予顾客建议,更能提高成交率。

  如果当我们遇到两款服装都适合顾客的时候,我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的,这样容易使顾客对你产生信赖感。这样能产生信赖感的原因是人们购物总是认为“卖的要比买的精”,所以当你给顾客推荐价位相对较高的衣服时,他们往往会误以为导购员在冲销售,而没有真心实意在为他选购。当遇到两款都合适价格都差不多的时候,我们优先给顾客推荐库存量大,这样可以帮助我们有效的分解库存压力。

  4、正确判断顾客身份特征

  如果是一名新顾客,他进店之后必定是喜欢东张西望,问这问那,对于这种顾客,导购员先要打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况,店铺的情况,然后再向其推销产品。而对于对老顾客来说,则可以直奔主题,重点推荐新品,同时熟练的推荐店内正在进行的优惠活动。

  顾客还分为时尚需求型与品牌需求型。一般而言,品牌需求型的顾客对产品与时尚不是很了解,并不一定知道自己适合穿什么款式,但他们对品牌比较关注,所以面对这样的顾客,导购员可以大胆地向其推荐我们产品并“鼓励试穿”,一般而言,面对这样的顾客我们的成交率会比较高。如何面对那些占了顾客群中大多数的时尚需求型的顾客呢,这类顾客对当季的流行趋势特别的了解与关注,他们自己了解自己适合穿什么款式和颜色,但是他们对品牌的要求并不是很高。面对这样的顾客,我们导购员一定要记住,我们最多给他们推荐两个款式,如果顾客对我们的推荐不认可,我们千万不要再推荐第三个款式,因为这样很容易让顾客产生反感。

  5、导购员要对库存了如指掌

  在终端卖场经常会发生这样的事情,一个顾客好不容易同意试穿了,然而不应该的事情发生了,没有合适的尺码。“您要不再试一下那个款吧”。试问,有几个顾客还会愿意试穿其他的款式呢?站在顾客的角度理解,好不容易激起的热情一下子被泼了冷水,另外一个方面也会认为我们的导购员不够敬业,有没有码居然自己也不清楚,从而开始怀疑这个品牌是否可靠了。因此,我们一定要了解我们的库存情况,对自己的库存了如指掌,出现断码断色,可以适时适度的进行补货。

      编辑:黄小琴
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