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服装经营:如何分析员工的个人销售能力?

http://www.nz86.com/   手机版   2016-01-21

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导语: 分析员工的个人销售能力,以便对症下药,提高个人销售业绩,这就是策略, 如何对员工个人销售能力进行分析?不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的,都要对每位员工的销售业绩进行统计。

      分析员工的个人销售能力,以便对症下药,提高个人销售业绩,这就是策略, 如何对员工个人销售能力进行分析?不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的,都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面,一个是每月个人销售业绩,另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成,一个是个人的销售能力和工作积极性,第二个是个人抢生意的能力。

服装经营:如何分析员工的个人销售能力?(图1)

  通过每月的个人销售业绩分析,不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性,还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。

  客单价即平均单票销售额,是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言,提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多,而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。

  所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯,乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。

  对于因导购个人能力而产生的客单价过低,可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决,如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励,这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

  分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的,如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常,则可能是该员工的心态存在问题,比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决,以改变其心态,从而提高该员工的个人销售业绩。

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  一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增,而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流,却总是业绩不好,或从事该品牌的投资回报比过低,这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位,主要包括产品的风格和价格等;由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位,主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等;而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位,主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的,而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。

  品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分,按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等;按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比,这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是北方市场,是更适合一线市场还是二级市场,是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场……这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义,是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场,对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。

  某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积,认为店铺面积越大越好,这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段,如60-200平方,300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的,我们在招商的时候就重点放在这个面积范围,如一些好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺,相反如果某位加盟商店铺面积超出,则可以考虑隔开一部分,以保证加盟商单店的最高盈利,从而增强其对公司的信心和忠诚度,并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式,主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等,其依据也同样是分类别进行盈利分析对比,使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。


 来源:中国女装网        编辑:陈倩倩
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