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服装导购可千万别让热情吓跑顾客

http://www.nz86.com/   手机版   2016-01-19

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导语: 我们的卖场、琳琅满目的商品、精心陈列的道具,这些对客人而言都是美味诱人的鱼饵。到我们店铺的客人就像是游来游去的鱼儿,他们闻到了我们店铺这些香喷喷的诱饵,看到了美丽整洁的商品,都会凑过来,有随手翻看的,有驻步凝视的,有准备询问的,有兴起比划的。这个时候,我们的导购就要恰到好处地收起钓竿,让鱼儿上钩。所以,能否抓住顾客需要帮助的时机非常重要。

      细心留意顾客每一细微动作,察言观色,积极把握时机,快步迎上前去,敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松,真诚微笑,语调明朗愉悦。

  我们的卖场、琳琅满目的商品、精心陈列的道具,这些对客人而言都是美味诱人的鱼饵。到我们店铺的客人就像是游来游去的鱼儿,他们闻到了我们店铺这些香喷喷的诱饵,看到了美丽整洁的商品,都会凑过来,有随手翻看的,有驻步凝视的,有准备询问的,有兴起比划的。这个时候,我们的导购就要恰到好处地收起钓竿,让鱼儿上钩。所以,能否抓住顾客需要帮助的时机非常重要。太早了,会把人吓跑,就像案例一长沙友谊商店的男装专柜;太晚了,也会让鱼儿跑掉,就想案例二的国际著名奢侈品品牌的帅气男导购。

服装导购可千万别让热情吓跑顾客(图1)

  顾客一进来,热情招呼之后,应给顾客以适当的空间让他随意浏览。留意顾客的肢体语言,轻声询问顾客的需求:

  “您好,请问您是送人还是自己穿?”

  “您好,请问您是想选上衣还是裤子呢?”

  A. 与顾客的站距不少于3步(即约1米开外)。

  B. 不要一直专注顾客的身体,要以自然放松的环境让顾客去活动,但要随时留意顾客的需求及动作。

  C. 切勿两个导购同时上前紧跟一个顾客,以免给顾客过大压力(顾客形迹可疑时除外)。

  如果顾客说出需求,那自然皆大欢喜,针对需求推荐即可。如果顾客说“随便看看”或者不予回应,那就可以说:

  “请随意看,有什么需要请叫我,我是××。”同时,与顾客保持一定的距离,使顾客有足够的私人空间,但要用眼睛余光关注顾客,一旦顾客需要帮助,即可主动上前提供服务。

  一般以下情况是顾客有需求的时机:

  A. 顾客目光专注于某一货品之时。

  B. 顾客表现出寻找导购或商品时。

  C. 顾客与导购视线相遇时。

  D. 顾客表现出询问的语言或动作时。

  E. 顾客随意翻动商品猛抬头时。

  F. 顾客翻看吊牌时。

  G. 顾客将已购大宗商品或纸袋放下时(抱小孩的顾客将小孩放下时)。

  H. 顾客拿取或比试商品时。

  I. 顾客手触某一商品时(区别于随意翻看货品)。

  J. 顾客与同伴谈论商品时。

  K. 顾客翻看画册、海报、POP等时。

  L. 顾客询问品牌产地等时。

  注:切忌在顾客刚接触商品瞬间突然发问,会吓到顾客。

  寻找顾客身上的个性化之处,适当用赞美或其他话题开场,从而打开僵局,打开与顾客沟通的局面。

  给大家讲一个故事,这是一个真实的案例,是一个台资企业的老板讲过的他回台湾购物时的一个真实经历:

  他随意走进了一家店铺,是卖养生化妆品的,说实话他对这块并不感兴趣,转了一圈准备出去。这时那个导购员突然看着他的手说:“你的手也长倒刺啊?”他其妙,怎么会看到我的手长倒刺了呢?他的手长倒刺是经常有的事情,既不雅观又很痛,虽然一直为此有些苦恼,但也从没当成一回事。结果那导购又说:“我的手以前也长倒刺,很难受的,挺痛的。不过我后来咨询了医生啊,是缺乏维他命B,然后涂一种维他命的药膏就好了呢。”“是吗?”这个老总好奇地问道。“真的呀,而且那个药膏很便宜,只要几十块钱台币,我知道前面就有家药店有卖,我带你去啊。”导购热心地回答他。结果就真的带他到了前面的药店去买。他当时觉得挺感动,人家又这么热心,不太好意思,就问你卖的是什么产品啊。导购说,我们做的是纯天然养生的化妆品,可以有什么什么功效,你可以送给太太啊,她肯定很开心。结果后来他在那个导购手里买了将近几万块台币的产品,回家送给了他太太。

  在顾客需要帮助时,及时用标准语言询问及推荐,如:

  A. 你好,需要帮忙吗?

  B. 喜欢不妨试试看?

  C. 想要这一款吗?先生。

  D. 这款的颜色(款式)很适合您,不妨试试看?

  E. 这款采用了我们今年的特色面料(工艺),可以穿上感觉一下,很不错的。


 来源:中国女装网        编辑:陈倩倩
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