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服装导购员如何把握客户试衣服这个阶段

http://www.nz86.com/   手机版   2016-01-08

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导语: 当顾客发现一个中意的款式的时候,会需要一些时间来思考的。当顾客还没有决定要试穿时,他们会更清楚的了解款式的特点;在这时,导购需要做的是帮助顾客介绍他们感到疑惑的款式有什么特点,而不是催顾客去试衣。如果催顾客试衣,就容易导致顾客思考款式的思路被打断,顾客反而会走开。

       都说顾客试穿产品是购买的前提,导购怎么才能将顾客推进试衣间呢?要抓住两个关键的点,第一个关键点是建议顾客试穿的时机一定要把握好,第二个关键点是要导购要明白一些顾客的心里,因为当顾客开始试穿的时候,他会不介意多试一件,所以在顾客试穿时,除了准备搭配产品为顾客提供参考以外,便是要做的重点工作。

服装导购员如何把握客户试衣服这个阶段(图1)

  1、什么时间让顾客试衣才是最好时间?

  (1)导购出现的太早容易导致顾客提前离开

  当顾客发现一个中意的款式的时候,会需要一些时间来思考的。当顾客还没有决定要试穿时,他们会更清楚的了解款式的特点;在这时,导购需要做的是帮助顾客介绍他们感到疑惑的款式有什么特点,而不是催顾客去试衣。如果催顾客试衣,就容易导致顾客思考款式的思路被打断,顾客反而会走开。

  (2)有时候过于热情反而会让顾客反感

  由于终端导购有很多服务过于热情,导致顾客习惯性地觉得反感;顾客也会经常看到导购走过来,下意识的习惯的走开。

  (3)导购刻意不理会顾客

  这种方法表面看起来很糟但其实还算聪明的,这样虽然不能给顾客什么帮助,但最起码给顾客留了思考和自由的空间,但如果作为促进成交来说,这种做法也是不好的!

  (4)结合顾客特征,接近顾客

  导购如果此时还把握不准顾客的想法,在了解产品款式特点的基础上,结合顾客的体形特征来接近顾客是比较容易掌握的方法。

  导购利用顾客选款式时观察了一下顾客的体型特征,如果顾客骨骼感不太明显,是身材量感较小的体型。“您好,您刚才看的这个款式的板型腰身部分修身效果很好,非常适合向您这样娇小的身材,穿上会感觉更精致!”这样专业而有针对性的开场白绝对能吸引顾客的注意,并赢得顾客的好感。

  2.顾客试穿服装时导购需要做什么?

  当顾客试穿服装时,导购需要做好一些配合的工作。比较得体的做法是,引导顾客到试衣间外,静候顾客试衣,顾客走出试衣间时,为其整理,主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。恰当的评价也非常重要,评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。

  无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:

  (1)察言观色,要时时观察顾客的表情和反应。

  (2)提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

  (3)与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右,也是我们平常所说的社交距离。


 来源:中国女装网        编辑:陈倩倩
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