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服装企业巧妙策划折扣活动的技巧

http://www.nz86.com/   手机版   2014-05-29

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导语: 服装加盟企业利用折扣活动来吸引经销商是一个很常见并且很不错的方式。但如何策划折扣活动才能让企业更好的应对市场竞争,有利于企业的发展呢?这面我们就来看一下怎样才能策划出良好的折扣活动。

  策划折扣活动确实是一门学问,折扣政策给的恰到好处,不仅可以节约企业有限的资源,让“好钢用到刀刃上”,而且,还可以加大企业或者销售主管手中的“筹码”,从而能够灵活自如地掌控渠道,巧妙地应对市场竞争,让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。

服装企业巧妙策划折扣活动的技巧(图1)

  1、把折扣变成奖励。

  很多企业的折扣不敢轻易缩减,往往跟企业在操作过程当中,折扣较为固定,给经销商留下太多的理所当然有关,而折扣要想运用自如,真正地发挥它的作用,一个很有效的方法就是把折扣变成奖励,折扣在经销商心目当中既然是不能轻易改变的,那么,作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时,将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。这样做的好处是:

  一、折扣或许是应该给经销商的,但奖励则不然。按照要求达到了营销目标,可以予以奖励,完不成或完成不好,则可以缩减奖励额度,甚至不予奖励,这就从根本上改变了折扣的属性,也增大了折扣灵活运用的力度。

  二、折扣变成奖励后,实质上由原来的固定支出,变成了可以自由掌控的可支配性资源了,可以由原来的“吃大锅饭”,变成了一种鼓励提升的“激励”机制,从而调整了资源使用的方向,从内在改变了资源的使用属性,让折扣能够发挥更好的作用。比如,某公司06年全部取消了折扣政策,将其变成了月度奖励评比,设立提升奖、铺货奖、陈列奖等,从而既摈弃了经销商等靠要之思想,又达到了市场激励的效果。

  2、折扣要进行考核。

  折扣要想真正发挥它的激励作用,而不是成为理所当然的所得,那么,对折扣进行考核尤其关键,并且势在必行。没有考核的折扣,如同产品降价,虽然幅度很大,但对于经销商的激励作用却可能甚微,并且,如果操作不当,极有可能变成制造窜货、倒货的根源。因此,折扣考核很重要。折扣考核的要点有如下几方面:

  一、将折扣与关键考核指标挂钩。比如,将折扣与回款、铺货率、终端生动化等联系起来,通过对关键指标进行考核,从而可以注重渠道建设,夯实市场基础,使企业有一个合理的投入产出比。

  二、将折扣与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”,将窜货、倒货的经销商予以取消折扣,低价倾销、价格倒挂者,更要严惩不贷。通过将折扣进行考核,作为厂家就可以将折扣牢牢控制在自己手里,从而该出手时就出手,灵活巧妙用折扣。比如,某公司将其给经销商每件5元的折扣,按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核,根据市场部门的考核结果予以分级兑现,从而让折扣引领了市场导向。

 来源:网络        编辑:马慧敏
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