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她如何一步步赶上网红经济的风口?

http://www.nz86.com/   手机版   2017-07-12

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导语: 一个从学校直接走进淘宝的普通女生,却意外成为电商世界里的新族群。现在,她的身份是网红卖家滕雨佳,一名靠颜值,更靠产品和服务说话的新网商。成为网红之后,滕雨佳会在上海出席《嘉人》杂志的时尚活动,还会飞往法国走戛纳电影节的红毯。

  一个从学校直接走进淘宝的普通女生,却意外成为电商世界里的新族群。现在,她的身份是网红卖家滕雨佳,一名靠颜值,更靠产品和服务说话的新网商。

  成为网红之后,滕雨佳会在上海出席《嘉人》杂志的时尚活动,还会飞往法国走戛纳电影节的红毯。比起淘女郎,网红的身份似乎给了她更多出现在公众视野中的机会。但此前担任淘女郎的经验,为她的网红之路打下基础。

  如果说好看的外表是这门生意的敲门砖,那么品牌的打造,则需要她找到运营背后的逻辑。用创新的方式回归网商本质,或许是这些新型电商模式得以长久的原因。

  淘女郎滕雨佳

  19岁的滕雨佳第一次作为模特站在镜头前,她长发披肩、水汪汪的大眼睛,身高不高,但比例恰到好处,举手投足间没有丝毫扭捏。这让摄影师误以为是从业多年的职业模特。

  2010年夏天,滕雨佳刚考完大学,偶然间看到瑞丽要在杭州举办一场模特比赛,胆大的她想都没想就报了名。结果在计划之外却也意料之中,滕雨佳一举获得瑞丽之星杭州赛区季军。

  而除去比赛结果带来的肯定,另一方面,滕雨佳也需直面现实——家人因投资失败欠债200万元。赚钱成为滕雨佳走上模特道路的原始动因。2011年上半年,她用一张甜美的自拍照注册了淘女郎账号。

  生逢其时的滕雨佳就这么开启了属于她的淘女郎时代。

  不出三天,滕雨佳就接到了第一笔订单。接下来,她通过电话、qq、微博等方式与商家建立联系,并将作品四处分发给摄影师,扩大业务范围。她在大二时便毅然退学,从学生到职业淘女郎,滕雨佳清楚自己要走什么路。

  为了增加更多的曝光机会,2012年,初出茅庐的滕雨佳参加了第二届淘女郎大赛,即获得年度冠军。

  幸运的是,此时淘宝女装店掀起哈韩狂潮,数据显示,当时就有超过1亿人在淘宝上买过韩版商品,相当于每五个中国网民就有一个追过韩流。

  身材纤瘦、长相甜美的滕雨佳当属韩版模特行列,自然成为商家争抢的目标。在2013年淘女郎最火的一段时光,滕雨佳这样描述当时的工作常态:

  早晨4点起床化妆,晚上8点收工,期间需要拍摄两场外景和一场内景,连续工作了55天。拍一张照片需要几秒钟,每一件拍30张左右,加上换衣服和造型的时间,一个30件的单子大概需要1.5-2个小时,一天拍3-5单,一年工作200天是家常便饭。

她如何一步步赶上网红经济的风口?(图1)

  模特的自我修养

  在成为一个爆款模特之前,代表作必不可少,这是订单敲门砖。而在这个生意场上,模特长得多好看、照片拍得多文艺倒是其次,衡量的唯一指标就是销量。除了遇到明星品牌的运气,大多数模特需要自我修养,摸清门道,通过自己的演绎实现爆款。

  滕雨佳清楚自己的模特定位,“我比较适合街拍,酷一点不爱笑,走路带风。但脸又是甜美的,所以年纪大一点就拍韩版轻熟女。”她的第一个爆款是一款韩版风衣,一下子卖了10万多件。

  在滕雨佳看来,真正专业的模特可以长得不好看,但一定要通过眼神、动作保证图片吸引人,最关键的还要凸显服装版型。

  她以当天的穿着举例,粉色棒球衫可以配个棒球帽,穿小裙子或是牛仔裤,如果要有气场,就要穿上马丁靴走动;休闲一点穿运动鞋,带个耳机在机场。如果是呢子大衣,需要稍微蹲一下,硬挺一点,露一点腿;羽绒服就要表现得温暖一点,做出哈气的手势。

  “这都是套路。什么衣服该蹲,什么衣服该坐,站着还是走路,这是经验,拍多了脑子里就有画面。”以淘女郎的身份打造着爆款,成为滕雨佳日后转型网红不可或缺的经历。“这个跟学习好不好没有关系,需要灵性。”

  平均下来,滕雨佳每天都能接到5个左右的订单,然后根据轻重缓急安排好行程,纪录在档期本上。作为模特,搭配本不是份内的事情,但滕雨佳专门在车后备箱里放了一个箱子,每次拍照前都会提前准备好搭配道具,“帽子鞋子包包墨镜,几乎变成了口头禅。”

  成为网红

  滕雨佳算是最早一批转型的淘女郎,她有着同龄人少有的决断和远虑,“模特毕竟只是青春饭,还不如自己开店卖货来的长久。”彼时,网红孵化器刚刚萌芽,大部分淘女郎还沉浸在原来的商业模式中。

  2014年中,滕雨佳尝试转型,开始经营一家“SHOCKAMIU”的淘宝女装店铺。开店初期,滕雨佳将一个月分成两部分,一半接拍淘女郎的工作,另一半经营自己的店铺,拿货、拍摄、修图、上架、发货、客服都由她一人完成。

  不过,两者兼顾让滕雨佳备感吃力。半年后,滕雨佳决定彻底告别模特生涯,这让她一度陷入从头再来的境地,却意外地被“卷进”网红崛起的浪潮中。她借助微博积累粉丝,完成由拿货到全部自制的转型,亲自把控供应链和产品本身,之后逐渐组建起50多人的核心团队。

  微博粉丝的增长是帮助淘宝店铺成长的重要基础。不到一年的时间里,她便实现了从10万到200万的粉丝积累,“抓住时机,设置微博人格属性,并坚持生产原创内容。”

  微博涨粉的时间把握至关重要,但用以推广的微博内容也不可忽视。滕雨佳录制的第一个视频是“教你如何自己剪刘海”,从数据看,这条微博转发5113次,点赞15978,让滕雨佳看到了认真做内容的机会。

  如今,滕雨佳的视频录制保持两天一次的更新频率,话题包括“敏感的整容原因”、“恋爱和结婚的消息”、“如何成为一个可持续红的网红”、“900件衣服因质量问题召回重做”等,几乎包括生活和工作的每一个话题,被粉丝称为“不上新也会发视频的网红”,并有专门的工作人员负责微博的视频制作。

  直观的视频更容易展现滕雨佳的个性。用滕雨佳的话来说,制作内容的过程就是在微博中塑造人格,通过积极向上的人格属性,积累粉丝以及口碑。“网红和明星不同,网红如果不注重口碑,就没有人来买你的东西,再推出新的东西就很难被接受。”滕雨佳说。

  粉丝量的增长并非单纯的数字增长,滕雨佳认为,微博是沟通网红和粉丝直接的桥梁,无论是塑造网红形象、店铺运营以及产品信息反馈,微博扮演着至关重要的角色。

她如何一步步赶上网红经济的风口?(图2)

  滕雨佳参加2017微博红人节

  眼下,她拥有超过300万的微博粉丝数,店铺收藏粉丝数达到270万,年营业额过千万元。谈及转型原因,滕雨佳说:“从我开始走出学校,接触的社会就是淘宝。从哪里来,转型自然到哪里去。”

  回归网商

  除了网红身份,她需要找到销量背后的运转逻辑。短短两年时间,网红店主滕雨佳历经了无数次尝试与摸索,而粉丝却一次次让她惊喜。

  “粉丝们的购买力太强大,我低估了她们的接受度。”滕雨佳一边嘀咕着,一边一遍遍地刷新着淘宝页面,并在几个微信群间急促地来回切换。几个小时前,她才发布一条微博征求粉丝意见,在做了部分调研之后,她随即决定对一款高单价的产品追加200件,预售长达25天,晚上8点定时上架。

  上架仅三分钟,便售罄。让滕雨佳惊讶的是粉丝对价格的接受程度,这款双面毛呢大衣售价高达1099元,而店铺平均客单价只有200元左右。

  “我们终于慢慢在上新中找到了自己的风格。”经过一年的摸索,滕雨佳确定将轻熟女装作为店铺的主要风格,产品以简单大方的款式为主。

  在这之前,店铺忽上忽下的好评率让滕雨佳感到担忧,这说明粉丝并没有找到想要的衣服。这不仅对选款造成一定的难度,还会影响产品的品质和价格提升。“如果希望提升价格,就必须要提升相应的质量,但无法统一的风格让我不敢轻易提升。”滕雨佳解释。

  网红店铺和普通店铺不同的是,网红店铺极为依赖网红个人,店铺风格的摸索,也是网红个人穿衣和选款风格的摸索。随着店铺经验的累计和个人阅历的沉淀,滕雨佳慢慢确定了个人的穿衣风格。同时,微博的粉丝留言和店铺销售数据的及时反馈,也为塑造风格带来帮助。

  形成了固定的风格后,将有利于选款,更精准的满足粉丝的需求。而轻熟风格也更利于产品走向高质量、高性价比的定位,为店铺带来销量和好评率的良性上升。

  对于依赖个人吸引力的网红店铺而言,粉丝首先被网红个人吸引。粉丝被基于个人魅力的正向价值观引导后,能够帮助从微博到店铺的购物转化,但产品才是能够帮助留下粉丝的关键因素。

  2014年7月,滕雨佳用市场拿货的方式进行淘宝店铺的试水。她平均10天上架30款产品,第一次双11的营业额为3万元。当时自制模式并不流行,但拿货既无法保证质量,也无法做到体量。

  2015年3月,滕雨佳的店铺从拿货转型为自制。第一次自制上新共8个款,均由自己选择面料和打版。当时,没有工厂背景的滕雨佳找来有裁缝经验的父母帮忙,即使只能找到小工厂代工,但质量端可以进行相对专业的把控。

  而事实上,越高的质量要求往往和小工厂的生产能力成反比。工厂生产的衣服让滕雨佳并不满意,反复改版后,工厂配合的积极度直线下降。当时,滕雨佳和父母一起,在工作室对每一件衣服进行改版和后道处理,实在改不了的衣服再退回工厂重做。

  这一次的上新让滕雨佳收获了25万的营业额,这个数字在网红店铺的上新中并不算高,但却让她感受到做自制带来的潜在爆发力。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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