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服装导购必学的迎宾话术和技巧

http://www.nz86.com/   手机版   2017-06-27

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导语: 进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。现状:不能留住顾客是目前每个店普遍的问题,也是影响店销售业绩提升的关键环节。

  进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多导购还反映,不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想。

  现状:不能留住顾客是目前每个店普遍的问题,也是影响店销售业绩提升的关键环节。

  分析:顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从品牌推广,到店面建设,象地板,灯光,音响,橱窗等;店内这些环节都比较重要,是吸引顾客进店的硬件设施。

服装导购必学的迎宾话术和技巧 (图1)

  顾客进店之后3分钟之内,导购如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感。

  二、顾客行为描述: A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。C、一言不发,面无表情。 那么: 1、为什么顾客不愿意听导购的介绍? 2、为什么不管导购怎样努力都无济于事? 3、为什么顾客只是逛了一圈? 4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看? 答案是:顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!

  三、作为导购,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行:破除冰带。

  顾客行为心理常规分析:先来分析一下顾客进店时的心理状态,以利于我们能够客观的理解顾客行为,顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放,所以,顾客为了保护自己,顾客常见的选择就是尽量不说话,或者少说话。

  四、顾客进店门口之前,我们要进入迎宾状态; 1、迎宾是我们给顾客的第一印象 迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

  2、找准接近顾客的时机 按照卖场惯例:顾客一进店就立即接待,接待的第一句话通常有这4种: A、“小姐,需要我帮忙吗?” B、“小姐,请问你需要什么样的产品?” C、“小姐,请问你需要什么价位的?” D、“小姐,你先随便看看,有需要随时喊我!” 面对如此的问访,又该如何回答?答案往往是:我先随便看看!或者装作没有听到。然后,导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”,接下来再去上前介绍,就会显得很生硬,甚至于尴尬,当然,推销难度也随之增加。 其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥……

  小结:导购接待顾客的时机不能过早,那样会招来拒绝;但也不能太晚,这样也会让人感觉怠慢,服务不周到。导购需要学会用余光去观察,观察合适的时机。

  五、卖场情景模拟:我们平时都是这么应对的: 1、没关系,您先随便看看! 2、好的,你先看看有没有喜欢的,有需要时,请叫我! 3、“。。。。。”(无语等待)

  分析:第1项虽然把选择权给了顾客,但没有引导顾客进入购买阶段,因此,有些消极等待;

  第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向,但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利,导致顾客自由度较大,随时可能离开。导购一旦这样应对,再上前接近顾客就会增加难度。

  第3种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;

  正确的应对策略: 1、不要太在意顾客的“随便看看” 分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。 因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。

  2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力 巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。

  正确的方式: 1、“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请。。。。”

  2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下。。。。请问,您比较喜欢什么面料的产品?”

  六、最后:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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