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导购技巧 | 这位导购话术最差,但业绩却是最好的!

http://www.nz86.com/   手机版   2017-07-17

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导语: 好的话术、好的销售技巧,只有配上对待顾客的热心、耐心、细心才能创造出极佳绩效。老板问员工:'今天的业绩为什么不理想啊?'98%的员工都使用'标准答案'回答:'没人。'可是,店铺真的是'没人'吗?

  好的话术、好的销售技巧,只有配上对待顾客的热心、耐心、细心才能创造出极佳绩效。

  老板问员工:“今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用“标准答案”回答:“没人。”可是,店铺真的是“没人”吗?

导购技巧 | 这位导购话术最差,但业绩却是最好的!(图1)

  XX女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。难道是因为她的销售技巧比别人好吗?产品知识比其他两位员工懂得少;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢?

  有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:“美女,今天想买高跟的还是平跟的?”顾客回答说:“高跟的。”

  于是她拿出一个款式向该顾客推介:“这个款你喜不喜欢?”

  顾客摇摇头,就转身往店外走。

  而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?”

  顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。

  顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。

  而这位导购一次一次的叫住她,只到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。

  试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!

  在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。

  而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

  分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是“631法则”。

  我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。

  这就是顾客接待量带来的业绩好。

  衡量顾客接待量的单位是“人次”,而不是“人”。所谓人次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

  比如一个顾客拒绝后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。不知道怎么管理别人,不知道怎么管理自己,所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。

  电视剧《士兵突击》中的一句台词:“不抛弃、不放弃”。导购应主动向顾客介绍产品,主动挖掘顾客需求,想尽办法引起顾客的兴趣,即使遭到拒绝,也要主动出击。用提问激发顾客的兴趣,了解顾客的需求。随时留意顾客的举动,当他们的目光停留在产品上或是主动触摸商品时,则要及时上前予以介绍。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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