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服装销售的5大法宝,搞定难缠客户!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-11-20

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导语: 一线服装销售(导购),是这个公司(店铺)最为重要的员工,却是最容易被忽略的群体。销售不是简单的介绍产品,卖出货物,而是考验个人能力的技术活。如何学好这门技术,迈过月入10000的这道门槛?从下面这5个方向入手就对了!

  一线服装销售(导购),是这个公司(店铺)最为重要的员工,却是最容易被忽略的群体。销售不是简单的介绍产品,卖出货物,而是考验个人能力的技术活。

  如何学好这门技术,迈过月入10000的这道门槛?

  从下面这5个方向入手就对了!

  基本功

服装销售的5大法宝,搞定难缠客户!(图1)

  1、熟悉自己店内的货品

  能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客,做到每件产品都能记在心里。

  2、掌握顾客心理

  这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

  3、专业度的撑握

  做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。

  4、增加自己的知识面

  多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的报道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

  5、顾客档案

  留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。

  搞懂销售对象

  在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

  对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

服装销售的5大法宝,搞定难缠客户!(图2)

  1、自命不凡型

  这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

  对策

  这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

  2、脾气暴躁,唱反调型

  脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

  对策

  面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买

  3、犹豫不决型

  有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

  对策

  首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

  4、小心谨慎型

  这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

  对策

  要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

  5、贪小便宜型

  希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

  对策

  多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

  6、来去匆匆型

  检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

  对策

  称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

  7、经济不足型

  这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

  对策

  只要能够确定他(她)对产品感兴趣,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。

  搞清产品优势

  导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

  低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。

  导购员如何向顾客推销利益?

  1、利益分类

服装销售的5大法宝,搞定难缠客户!(图3)

  产品利益,即产品带给顾客的利益。

  企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

  差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

  2、强调推销要点

服装销售的5大法宝,搞定难缠客户!(图4)

  一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

  推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

  推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

  3、FABE推销法

服装销售的5大法宝,搞定难缠客户!(图5)

  F代表特征;

  A代表由这一特征所产生的优点;

  B代表这一优点能带给顾客的利益;

  E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片......)。

  FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

  搞定销售方式

服装销售的5大法宝,搞定难缠客户!(图6)

  1、推荐时要有信心

  向顾客推荐产品时,营业员本身要有信心,才能让顾客对产品有信任感。

  2、适合于顾客的推荐

  对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的。

  3、配合手势向顾客推荐

  4、配合商品的特征

  每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。

  5、把话题集中在商品上

  向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。

  6、准确地说出各类产品的优点

  对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

  7、从4W上着手

  从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

  8、重点要简短

  对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。产品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

  9、具体的表现

  要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  2个小技巧

  1、语言介绍

服装销售的5大法宝,搞定难缠客户!(图7)

  讲故事

  通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一。一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客满意度。

  引用例证

  用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

  用数字说话

  应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

  比喻

  用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品优点。

  富兰克林说服法

  即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力。

  形象描绘产品利益

  要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中自己享用产品的情景。

  ABCD介绍法

  A(Authority,权威性),利用权威机构对企业和产品的评价;

  B(Better,更好的质量),展示更好的质量;

  C(Convenience,便利性),使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;

  D(Difference,差异性),大力宣传自身的特色优势。

  2、演示示范

  导购员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题:

  一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚

  二是顾客对导购员的介绍半信半疑

  这时,导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

  所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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