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微博红人电商制造:张大奕、李子柒们加冕双11女王

http://www.nz86.com/   手机版   2018-11-15

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导语: 毫无疑问,双11成为了国人消费的一个风向标。它和春节一样,有着固定的日期,具备约定俗成的形式,并且有着鲜明的中国特色,吸引了全民参与,可以说是消费者最重要的经济和社交活动场域之一。

  天猫双11收官,交易额达到2135亿,物流订单破10亿。

  毫无疑问,双11成为了国人消费的一个风向标。它和春节一样,有着固定的日期,具备约定俗成的形式,并且有着鲜明的中国特色,吸引了全民参与,可以说是消费者最重要的经济和社交活动场域之一。

  男生们更多把目光放在了手机厂商的大战上,华米OV一如往常,厮杀凶狠。而更多的年轻女性,则把目光和剁手的动作,放在了微博电商上。除了优衣库、VEROMODA等服饰品牌,女性购买力也充分释放在红人品牌上。

  相比于传统的淘宝店主,红人品牌店主更为重视与“粉丝”之间的互动沟通,通过个人IP的塑造,完成粉丝对符号象征意义的消费投射。在流量红利消失、获客成本持续走高的大环境之下,红人品牌在微博累积的社交资产,在双11期间得到了充分展现。经年累月的粉丝流量,最终在这个节庆日转化成了销量和销售额。

微博红人电商制造:张大奕、李子柒们加冕双11女王(图1)

  红人电商全面崛起

  双11狂欢的另一面,是微博红人电商生态的全面崛起。

  去年的双11,开场不到10分钟,雪梨母公司宸帆的交易额就破亿。前30分钟里,张大奕的“吾欢喜的衣橱”和雪梨的“钱夫人家雪梨定制”两家红人店冲进全网女装行业热销前10,这在“双11”的历史上还是首次。

  今年我们再看,6家红人店交易额破亿,相比去年增加了2家。开场1小时后,淘宝女装交易额排名前10都被红人店抢占,前30则有25家红人店。红人店ASMANNA的排名更是超过韩都衣舍等知名品牌店。

  红人电商MCN化趋势越发凸显,与微博有深度合作的电商机构几乎“囊括”了淘宝女装交易额排名前30的红人店。

  从张大奕和雪梨两位头部红人创造历史,到红人店霸榜双11淘宝女装,只用了一年时间。

  要知道,在创造历史前,张大奕和雪梨也是新人。彼时,有些人认为红人经济是昙花一现,张大奕不可复制。而到了现在,不断有微博红人冒头,其电商生意也是风生水起。红人经济走过概念阶段,全面开花结果。

  从今年的双11来看,新晋红人店也取得了不俗的销量,这也反映出微博红人电商生态构建的愈发完善。比如时尚红人@jill大姐姐,今年交易额同比暴涨570%,在淘宝女装行业跻身前20名。

  红人电商发展势头迅猛,越来越多的红人所涉足的领域不再局限于服饰和美妆领域,而是依托自身在内容调性、粉丝群体,并结合微博平台的扶持政策,开始拓展新类目,比如母婴、美食、家居等等。今年6月艾瑞《中国网红经济发展洞察报告》也显示,公众对生活消费领域网络红人的需求在不断增长。

  所以我们看到,雪梨Cherie不断在服装店、饰品店、母婴店、生活馆(保温杯、床单被罩、拖鞋等)领域开疆拓土;拥张大奕eve则在服装店、美妆店、内衣店、家居馆实现了新品类拓展。

  微博上除了诞生了多个“张大奕”,也开始不停孵化各种“李子柒”。拥有1457万粉丝的李子柒进军美食界,旗下的美食店在双11期间也是异常火爆。

  在互联网浪潮中,越来越多的品牌寻求变革,注重个性化、定制化,专注于独特设计的小众品牌受到消费者追捧。红人从买手卖货,到卖自己品牌的产品,这一商业模式转变,把红人电商推上了一个新台阶。而视频和直播等富媒体形态的发展,则进一步完善了红人经济基础设施。

  粉丝资产如何积累

  为什么红人经济诞生于微博,且在微博发展壮大?

  实际上,红人电商可看作是传统电商与“明星”电商优势结合的结晶。红人的显著特性往往是有颜值、有个性和品位,有快时尚运作能力,将时尚及其日常生活特点结合起来,并在社交平台中输出个人IP,增加粉丝的粘性。

  只有在微博场域中,红人电商才能更好将粉丝转化为用户,并且实现兴奋点和社交点的结合。兴奋点,就是从内容出发,通过“内容+互动+产品+服务”,触达粉丝的审美共鸣。而社交点就在于,粉丝作为消费者,有实时发言权,很多时候,有什么样的粉丝群体,就决定了红人电商品牌有什么样的IP路径。具体来看,包含以下几个方面:

  1、生活化展示增强场景代入感

  红人本身就自带焦点,成为吸量的重要入口;从红人维持个人影响力来看,需要不断进行内容输出,维持和巩固自身在粉丝心中的形象。她们保持在各大时尚秀场的曝光率、穿上自家店铺的服装在世界各地旅游和街拍、在社交平台上发布极具个性的信息、拍摄视频讲解设计灵感来源……这一系列行为促使粉丝对红人个性及品牌的认同,促使红人店增加了附加价值,带有更鲜明的个性因素。

  比如张大奕为模特出身,经常来往于各大时装周,也乐于分享自己的生活日常,如深夜仍在工厂等待上新等,这些举动拉近了与粉丝的距离,也使得对美女老板创业的好感延伸到产品。

  2、周期性互动与粉丝做朋友

  如果你去看一看头部红人的微博,就会发现,她们一直保持着一定的更新频次,并且通过图文、短视频、直播等多种形式进行新品预热、产品售后等信息推送。在这个过程中,她们也会不停与粉丝进行互动,甚至直接发放福利。张大奕就在双11晚上,让一名粉丝成为宝马锦鲤,送出价值25万的宝马mini cooper。

  粉丝则可以深度参与红人电商品牌的传播,他们会主动为喜欢的红人及红人经营的店铺进行宣传与“背书”,这在一定程度上,也是“粉丝的文本生产力”。在这个过程中,粉丝间逐渐生发出一种集体归属感,从而形成一种基于相似审美而紧密联系起来的社群。

  3、团队化运作,提炼消费群体洞察

  头部红人品牌背后,往往有强大的专业团队。正是因为在微博上进行内容的精耕细作,他们才能得到活跃购买者更精确的消费群体画像。这些消费者的社交属性和购物属性,所产生的社交数据和电商数据,甚至也能反馈到红人电商的上游生产端,产品设计甚至会被赋权给粉丝。

  电商红人策略升级

  DCCI(互联网数据中心)曾提出移动互联数字时代的SICAS行为消费模型:互相感知→产生兴趣形成互动→建立连接互动沟通→行动购买→体验分享。

  这其实很好概括了种草心理以及购买驱动力。今年9月,新浪微博数据中心发布的《2018微博电商白皮书》提到,超过60%的用户愿意购买明星同款,70%以上的用户对红人推荐的产品持积极态度。

  此外,电商行业广告博文的传播力度优于普通运营博文,在大幅度增强品牌曝光的同时,更能高效激发粉丝参与。通过近一年明星/红人宣推博文传播效果对比,带电商话题的宣推博文转发量表现最佳。正式对于种草的深度理解,微博在今年9升级电商红人策略,同时重点打造微博导购商业生态。

  微博的电商红人新策略将针对不同阶段的红人分别输出。对于早期红人提供冷启动解决方案,主要帮助新人涨粉快速获取关注。对于腰部及头部红人,则提供内容分发和关系构建的内生解决方案,帮助红人提升曝光,促进账号与用户建立关系,提高涨粉效率,降低涨粉成本的同时,提升账号变现能力。

  微博导购商业生态则将建立起包含商品挑选,内容编辑,微博发布以及收益结算为一体的产品运营系统,并通过CPS模式帮助微博达人及商家实现商业变现,这也进一步夯实了微博电商生态的影响力。

  一个小结

  双11已经落下帷幕,国人消费的观点、结构和层次都在发生微妙变化。随着新生代的崛起,他们的个性化选择势必会带来新一轮消费品牌的更新换代。说不定,红人电商里,就能诞生中国的优衣库和ZARA。

 来源:品途商业评论   作者:吴怼怼        编辑:潘芬芬
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