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2个月时间,菜鸟变身为金牌导购?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-11-02

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导语: 基层的导购人员大多工资待遇偏低,人员流动性大,专业化的导购人员缺乏。既然导购人员如此重要,怎么才能招聘、培养、留住优秀金牌的导购人员为门店终端效力呢?掌握以下5个关键点,导购新手变身金牌导购最短只需2个月时间!

  基层的导购人员大多工资待遇偏低,人员流动性大,专业化的导购人员缺乏。既然导购人员如此重要,怎么才能招聘、培养、留住优秀金牌的导购人员为门店终端效力呢?掌握以下5个关键点,导购新手变身金牌导购最短只需2个月时间!

2个月时间,菜鸟变身为金牌导购?(图1)

  一、首选人品,新人容易培养

  招聘导购人员,尤其是招聘能够有战斗力的导购人员,有条件的话要招聘新人。

  1、老导购经验丰富,但难免思想僵化

  当然老导购经验丰富销售技能娴熟,能够尽快上手,但是当一个产品处在竞争激烈的局面,对导购人员的技巧和新知识要求高、更新快的话,老导购容易思想僵化将原来在之前企业带来的“站桩主义”带到新的团队中来,并且会抱怨现行的严格和工资待遇怎么不如以前,容易给导购团队成员制造紧张、不满情绪,消减战斗力。

  2、新导购容易接受新思想,容易培养

  相反清一色全新的导购团队会有着同一起跑线上的竞争和凝聚力,接受新思想的熏,执行新标准不容易“变形”。正如白纸一张,画出的都是标准美好的画面。招纳新的导购人员要选用“良才”,态度和职责明确有着良好素质和修养的人才,能力是可以培养的,品性首先要好,好人品才能卖好产品。

  3、导购要有良好的品德和职业道德

  高素质的导购懂得职业道德,自己本身就有良好的品德,不会出卖自己所销售的品牌信息,懂得保守商业秘密。

  相反一些素质较差的导购人员被竞品简单的“糖衣炮弹”忽悠后,就会将自己知道的内部价格、销量、促销活动,甚至业务员优缺点等细节一股脑全告诉竞品人员,自己却对竞品的信息丝毫没有贡献信息的习惯。这样的导购犹如定时炸弹。即使销售技巧见长但更是企业内部的毒品,影响很坏。

  因此导购人员的素质很重要,如果是新人可以打听其为人处世的人品、在之前工作岗位的表现,如果是良才那一定要留住悉心培养。先以人品入门。

  二、导购培训,越简单越好

  导购员的培训忌讳长篇大论的废话和过于专业的话术沟通,这会很难为导购人员,太多的销售专业术语和冗长的条框让导购找不清方向和突破点。

  1、给予导购贯彻的卖点越简单,越有效

  几乎没有一个购买者会问导购10多个问题,也不会和其仔细探讨产品细微专业化的东西。导购需要做到的是对产品卖点的准确把握和要点把握,然后是对目标消费群体的截留和提供最适合消费者需求的产品介绍,告诉形形色色的消费者他们应该需求是哪个品类的产品然后介绍给他们,让他们买到最适合他们的,让他们满意,并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。

  解决给谁买?买什么样的适合?找准顾客需求,在销售中总结消费者的常常会发出的“疑虑话术”,所谓的“顾虑话术”就是消费者常常会对本品发出的疑问,集中体现在:

  ①、价格疑虑:在保证质量的前提下,尽量省钱是大多数人考虑的重点。

  ②、品质疑虑:怕上当受骗,质量得不到保证。

  ③、效果疑虑:效果能否得到实现,也是消费者担心的一个主要问题。

  ④、与竞品同质化产品对比:例如,为什么这么贵?为什么比竞品贵?竞品怎么好,质量怎么样等。

  2、总结问题,解决问题

  导购人员的培训中会遇到类似的培训基本话术,但是自己在实战中会出现更多的问题需要解决,导购团队人员都总结出自己门店出现的质疑话术和自己成功应对、促进销售的案例,大家会上讨论,有的解决不了的报上级领导给予话术解决指导,最后记录在销售话术手册上,运用到实战。

  因为导购人员更多的是语言和消费者沟通,做好各个产品的卖点总结、竞品同质化产品对比,常规的话术应对是最有效的促进销售的方法。同时进行销售技巧的专项培训,现场模拟训练,体现导购的积极性和现场应变能力。简单的技巧重复执行,打造出专业导购水准。

2个月时间,菜鸟变身为金牌导购?(图2)

  三、导购分级,提供晋升平台

  很多的导购人员处在“一竿子”状态,1年前做导购职位,3年后还是导购职位,好点的基本工资象征性的增高点,大多的因为看不到“前途”会做一段时间解决“眼前之困”待有新机会而离开。

  1、工资递增,设置坎级

  导购分级的管理是给予优秀导购,做出销量业绩增长的有个工资递增坎级,增加导购的积极性和满足感,像是自己在做事业,有前途、有愿景,有价值体现。不同的级别代表了从业时间的长短和工作能力的强弱。例如将导购分为四个级别,四级、三级、二级、一级,逐级增高。

  四级为初级导购,试用期3个月满后合格了升为三级导购,同时工资级别坎级,一个级别基本工资1500元,同时经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导,工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。这样的机会每个人都可能有,一切按业绩和表现说话,级别的升降都有可能。或是换个称谓:初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别,引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。

  人人处在竞争的危机中同时又活在希望中,特别能够完成有“抱负”的导购的期望,也会淘汰业绩很差、蒙混过关的不合格导购人员。分级制度最早在业务员中已经实行,起到了比较好的效果,但是有很多流于形式造成导购人员积极性和信任度不高而流产,起不到真正激励店员、增加销售业绩的实在效果。

  2、分级实施前召开会议,制定详细级别定位

  导购分级的前期实行需要将导购召开会议制定详细的级别定位,对应工资标准,补贴标准,各个级别不同,待遇、补贴、福利的差异点,这点很重要,让这个差异公之于众,大家能够体会出高级别享受高待遇的满足感,和竞争意识,对比意识,起到真正号召导购的意义。同时对于销售任务量根据门店的规模和销量不同制定出销售任务量,按实际达成率进行考核。

  四、规范化管理,定期召开会议

  导购是前沿的形象人员,需要有良好的形象和战斗力。一个精神面貌好,步伐稳健,笑容满面,衣着整洁,举止优雅的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的、会大大的提高产品的美誉度和销售额。

  1、导购的规范化管理

  导购的规范化管理是需要加强的一个环节,从导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴着装等等基本规范计入基础考核中,经销商在巡查过程中发现有问题的给予指正和罚款,提高其基本的规范性。

  2、定期召开导购会议

  导购会议的召开也是很多门店忽视的一个环节,要每天开晨会、晚会总结今天,展望未来。在有条件的情况下要对导购进行周会制度,实在困难的也要开个半月会。

  导购的周会制度召开,着重进行月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析,导购需要支持,竞品信息,整改建议等门店周度情况进行分析总结,提出问题解决问题,同时导购聚集在一起也进行交流各自销售经验和单品推广手段,促销方法等。

  对于周度销量第一的导购给予会上表扬,刺激其他导购进行追随超越,或是对周第一给予小奖品进行奖励,人性化管理;

  重复导购日常行为规范和当月促销活动重点执行标准的考核;

  让团队生活在正规军的阵营中,在与竞品导门店购沟通交流时也会因为自己公司的经常性开会、小奖品激励等正规化操作感到满足感和自豪感,有利于提高团队的战斗力。

  设立导购主管进行追踪导购的日常考核,检查在岗、投诉、业绩、促销等情况。强化现场培训、现场指导,现场整改,建立标准。做强每一家店。

  五、管理人性化,营造归属感

  对于导购的管理可以很严格,但是一定要关心关注导购团队的生活,正式员工一定要给导购购买保险,保险本身的金额不是很高,但恰恰是给员工吃一颗定心丸,有了保险感觉自己有安全感。这样也有利于留住优秀导购,稳定团队。

  1、记住员工生日,每月发放小福利

  了解每个员工的特长,记住他们的生日,在他们生日的时候,经销商提前表达对他们的祝福。员工除了正常的月度销售奖励以外,每名员工都能够2个月得到公司赠送的洗化3件套套装的产品作为小福利,节省了导购人员花几十元钱购买洗发水、沐浴露的费用,同时公司这份饱含员工关爱的套装,导购全家分享,更感到公司的人性化关怀和悉心呵护,重视员工。员工当然会卖力尽责于门店。对于门店的口碑和团队的稳定都是起到很好的作用。

  2、过年过节发放福利,奖励年度优秀导购

  过年过节的时候都要给员工准备适当的福利,一些大型的旅游活动也要邀请年度优秀导购参加,给予导购团队在整个销售团队中一样的重要地位。导购会在工作中体会到自身的价值和分量,没有道理再跳到一个管理混乱制度不明,诚信度保障不高的公司服务吧?

  选择高素质、品德好的导购入门,进行专业化、简单化的训练,建立标准的日常管理流程,定制分级晋升空间,人性化的关怀,通过培养人,留住人的一系列方式方法,会稳定导购团队的精兵强将,让他们体会归属感,最终完成导购团队的布局和提升。

 来源:服装谍报        编辑:潘芬芬
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