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导购销售中的『尴尬瞬间』,10大策略帮你轻松破解!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-10-11

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导语: 终端门店导购在日常销售经营中会遇到各种形形色色的顾客,顾客所提出的要求和顾客的反应也是千奇百怪,在销售过程中导购往往会遇到各种尴尬的局面,那么面对这样的尴尬局面导购应该怎么应对呢?今天我们就来说说终端销售中的10大尴尬瞬间,看看你能搞定哪几个?

  终端门店导购在日常销售经营中会遇到各种形形色色的顾客,顾客所提出的要求和顾客的反应也是千奇百怪,在销售过程中导购往往会遇到各种尴尬的局面,那么面对这样的尴尬局面导购应该怎么应对呢?今天我们就来说说终端销售中的10大尴尬瞬间,看看你能搞定哪几个?

导购销售中的『尴尬瞬间』,10大策略帮你轻松破解!(图1)

  场景一

  你对顾客笑脸相迎,顾客却没半点反应?

  很多时候,我们在迎接客人进来时,她们对我们的:欢迎光临!没有太大的反应。甚至看都不看我们一眼。

  其实很多人在进入一个陌生的卖场时,是不愿意多说话的,生怕被导购缠住。我们要了解客人的这个普遍心理,选择好位置,在最佳时机接近客人。

  很多导购在受到冷遇后,脸上立刻就挂不住了。原有的笑容即刻消失,表情变的很僵硬。

  应对策略:认识这种心态,顺从客人意愿,减缓客人压力,以真诚的口吻引导客人认识我们的服装,引起她们的兴趣,便是向成功迈出的第一步。

  场景二

  建议客人试穿,但是对方不愿意,怎么办?

  这样的客人是嫌脱衣穿衣太麻烦,怕穿出来不合适,怕试穿后不买不好意思。或者根本不接受你的建议,要不就是根本没有看上我们的产品。

  很多是因为我们导购自己对产品没有底气,表现的不专业,推销的不自信,直接影响着顾客对这款服装的兴趣。

  应对策略:不要过早地提出你的建议,让客人有一种强加予她的感觉,把握好最恰当的时机,真诚地提出你的意见,巧妙地运用肢体和动作相结合,鼓励客人大胆地尝试。

  坚持但是不盲目坚持你的观点,在客人对款式提出异议时,要见风使舵,见机行事。

  场景三

  接受了你的建议,但是客人要找借口离开,该怎么办?

  顾客试穿后,反复地照镜子,表现的很满意,但是当她脱下来以后,又时常表现的很犹豫。总是说什么:

  找朋友看看再买;

  我去取钱再买;

  等我老公看看再说;

  我再逛逛其它店,没有合适的我再来。

  诸如此类的话来搪塞我们的导购。如果这个时候,你对她说:“那好吧,欢迎你们商量好了再来”。这样的话,你就真的上当了。这样的客人回头的几率不是没有,而是微乎其微了。

  应对策略:找到客人不想立即购买的原因,对症下药,给对方施加轻微的压力或者是诱惑,比如:

  这是最后一件;

  优惠活动马上就结束;

  礼品还有最后几个;

  一旦表现出有购买的意愿,立即带到吧台,大声地喊收银员买单,同时迅速打包。客人坚持要走,也要给足对方面子,并强调如回头,我依然会热情地为你服务。

  场景四

  客人不希望导购跟着她,该怎么办?

  在日常生活中我们同样也是个消费者,都有着在超市购物的经历。但凡是开架式的卖场,我们都不希望一进来就有个人在后面紧跟着你,嘴巴不停地推介她想推介的产品。感到烦心恼火不说,还象在防小偷似的,感觉很是不爽。

  如果不了解客人的这种心态,那么你得到的只有:我随便看看,你别跟着我这类的话。或者干脆不理你。

  应对策略:在男装卖场一般的跟客距离是要求保持2米,但是我们女装卖场普遍较小,较拥挤,如果按照男装的距离来要求的话,显然是不现实的。

  保持1-1.5的样子还是可行的。如果跟的太近,会给对方形成一定的压力。在瞅准了时机后,再上前为她做服务。

  场景五

  客人自己满意,但是一旁的伙伴不买帐,该怎么办?

  我们的客人在逛街的时候,都喜欢和自己的密友,同事,姐妹,家人一起。为什么呢?因为她们都领教过各路导购的厉害,在她们各种各样的推介中,搞不清楚什么是真,什么是假了。

  往往买了不合适,不喜欢的产品回去后,都有上当受骗的感觉。所以才会拉个自己信的过的人一起购物,认为只有这样才靠谱。

  同行的人,为了对得起人家的这份信任,所表现出的认真劲头比挑老公还仔细。恨不得要把衣服放在放大镜下面看,在显微镜下查。时常出现客人喜欢,但是同伴坚决不同意买的情况,就很正常了。

  应对策略:在热情接待客人的同时,决不忽视了她的同伴。看着客人说话的时候,要时刻顾及边上人的感受,适时用言语或是眼神要征求同伴的意见,让其参与,博得人家的支持。

  在客人进试衣间的间隙,要抓紧宝贵时间同在外面的伙伴沟通,以取得对方的好感。在赞扬我们的客人穿着漂亮的同时,要抓住时机适度地夸奖同伴有眼光,有品味,有这样的朋友意见,绝对是再好不过的。

  当出现同伴不愿意的情况,千万不要和人家对立,或是表现的反感和不高兴。要和气地征询她的意见,不合适在什么地方?是颜色?长短?还是款式?哪个更合适呢?我想听听您的建议。

导购销售中的『尴尬瞬间』,10大策略帮你轻松破解!(图2)

  场景六

  眼看马上就要成交,但是边上其他客人多嘴,该怎么办?

  我们在费了一番周折后,好不容易将客人说动了心,在同意买单后,在吧台掏钱之前,客人的心态往往是很飘忽的。

  这个时候,一旦有其他的客人多嘴,就很容易让我们前面的所有劳动付诸东流。我们的导购心里怒火中烧,鼻子气歪了,还说不出话。有这样的情况吗?

  应对策略:服装卖场是个人员高流动的地方,客人之间的相互影响现象很多。我们不可能阻止她们之间的交流与互动,为了不使到手的生意泡汤,要做出迅速的反应,不要继续和多嘴的客人纠缠,要及时取得店长.收银员或其他姐妹的援助。

  分散对方的注意力,同时要表现的落落大方,千万不可慌乱,要给准备买的客人重新树立信心。

  比如:买衣服是买自己喜欢的,穿给看的,各人的品味爱好不同,自然喜好不同,正所谓:百货中百客,就是这个道理。你还是要相信我,这个行业我做了5年了,应该还不会差到哪里去。当然你更要相信你自己。

  场景七

  女人要买单,可是男人不愿意,怎么办?

  这种情况不多见,大老爷们在女人面前,多少是要讲一点面子的。但是要男人掏腰包的时候,很迅速的那种,肯定是还没有结婚的。

  磨墨唧唧的那一定是夫妻俩,怎么这么贵啊?打了折没有?打了几

  折啊?我老婆总是在你们这里买衣服,也不优惠点?

  现在讲究的就是个实惠,男人还价的情况也屡见不鲜。要记住,真正小气的男人比女人要更小气。

  应对策略:眼前导购要做的事情,就是要男人马上掏钱。给予他赞美是最为奏效的方式,比如:现在象你这么模范的男人还真的不多了,很少有陪着老婆逛了半天街不埋怨的。

  为老婆买件漂亮大方的衣服,她高兴你脸上也有光啊!俩口子不仅般配,穿的又体面,这谁不羡慕啊?

  场景八

  虽然喜欢,但是她说同事有件一模一样的,怎么办?

  这个张扬个性的年代,早以不是改革开放前,全国一个色的情况了。每个爱美的女人都希望自己穿出来是最好看的,是潮流,是焦点。

  最不喜欢是和别人穿着款式雷同的,甚至是一模一样的衣服。这让人感觉很不舒服,因为她失去了标新立异的机会,怕人家议论谁穿的更好看。

  应对策略:导购可以在赞同对方意见的基础上,从颜色和花式上入手来和客人谈。比如:那确实,你和你的同事的眼光真的都很好,这个款式的确是最新流行的,最新面料的,也是包括老板和我们在内,都很中意的一个款。

  这个款来了就卖的好,不过这个款也有类似的,不仔细看是分不出来的。这不是一般人都可以穿出味道的,我认为这个花色,红的和兰的最合适象你这样气质的人来穿,试下好吗?

  场景九

  怎么不可以还价啊?人家都打折?

  这样的问题每天都在我们的耳边围绕.几乎所有的客人在买单时,我们都要回答一遍.回答的好,客人满意,OK买单.说的不好,前面的铺垫全白费.在掏钱之前,做最后的争取,是客人再简单不过的本能,我们要给予充分的理解.

  应对策略:不好意思,我们是公司连锁店来的,所有的货品都是由总部配发与核价的.这个价钱是总部批准的折扣后价钱,老顾客都知道,我们从来不乱开价,当然也不乱还价.我们是统一电脑收银系统,老板不在我们打工的是没有这个权限的.

  场景十

  刚买的衣服就来退,怎么办?

  来退的情况各不有相同,有的是同事、朋友、家人,说不好看,不合适。有的是看见了有一样的衣服,但是别人的便宜一些,后悔来退的。有的是确实有质量问题的等等。

  应对策略:具体情况具体分析,要看客人是以什么理由来退的。一般的客人还是好对付的,只要我们很客气地接待,用真诚的语气来和对方交流。

  本着不激化矛盾的方针,可以换的就换,不可以换的,客人的态度过于强硬,我们也不要一味地坚持。

  不愿意寄单的,还是要退给人家。毕竟我们在一个地方做生意,还是要靠回头生意的。不是一天两天,不是一单两单的生意。

  美国专家做的客人影响黄金比例:1:8:25。就是一个客人可以直接影响8个人,间接影响25个人。这单生意就影响了你将来的25个人的生意,你是赚了还是赔了呢?

 来源:莱梵lafiv        编辑:潘芬芬
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