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如何给顾客制造一个购买的理由?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-09-26

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导语: 假如你在参加面试,面试官递给你一瓶饮料,让你设计营销方案。但是这瓶饮料非常奇葩,瓶身上写着:内含五倍糖。你尝了一口,果然甜得发腻。于是有了一个初步结论:这种产品根本没市场。但这是故意刁难吗?并不是。因为现实中有很多这种情况,为看似毫无市场的产品打开销路。

  假如你在参加面试,面试官递给你一瓶饮料,让你设计营销方案。

  但是这瓶饮料非常奇葩,瓶身上写着:内含五倍糖。

  你尝了一口,果然甜得发腻。

  于是有了一个初步结论:这种产品根本没市场。

  但这是故意刁难吗?并不是。

  因为现实中有很多这种情况,为看似毫无市场的产品打开销路。

  比如:

  一个平淡无奇的手表,老板要让你卖88888元。

  一个没啥功能的APP,老板要让你冲榜单。

  一个毫不实用的产品,老板要你销量翻倍。

如何给顾客制造一个购买的理由?(图1)

  我们回到正题,那瓶没人想喝的饮料,你该如何营销?

  也有办法,可以用这些思路:

  精准人群营销,找到喜欢重甜口味的小众人群;

  改变饮料性质,将它变成营销道具,谁敢喝完,就送全场五折券;

  改变饮料用途,作为特殊调味品销售,比如用这瓶饮料来做可乐鸡翅的话,超级好吃;

  改变饮料功能,让“医学专家”说,补充体力,与其喝红牛不如喝这个,更健康更有效。

  当然,还可以用我之前写过的“讲故事”套路。

  这瓶饮料是慈禧太后的秘方,当年御膳房耗费了九九八十一天才研制出来。(我纯属瞎掰,讲故事要靠你们了)

  今天再给大家讲一个新套路:贴标签

  对于一款没人想买的产品,做营销的目的就是制造一个购买理由,并让用户接受。

  贴标签,就是制造购买理由的一种手段。

  怎么理解呢?

  我想了3个例子,说给你听听。

  思路1:#拒绝做卡路里的奴隶#

  为了所谓的减肥,为了所谓的健康,很多人都在过度关注每一口食物的卡路里,我们不应该过这种无味的生活。

  喝一口“五倍糖水”,#拒绝做卡路里的奴隶#。

  思路2:#关爱味觉失灵者#

  有一群人,他们看起来幸福无比,笑容肆意绽放,但他们却永远无法知道,美味是一种什么样的体验,因为缺失了味觉。

  喝一口“五倍糖水”,#关爱味觉失灵者#。

  思路3:#拥抱不理解的习俗#

  当不同的习俗开始相遇,很多人发生了争执:花应该是咸的还是甜的,粽子应该是大肉的还是蜜枣的,信耶稣还是信佛主,应该水比糖多还是糖比水多(国外确实有个地方喜欢喝超级甜的茶)。

  喝一口“五倍糖水”,#拥抱不理解的习俗#。

  给你带来了启发了吗?

  不如你也试着发散下思维,再想几个新的标签。

  总而言之,用贴标签的方式,可以给用户制造出购买理由。

如何给顾客制造一个购买的理由?(图2)

  接下来,我再给你讲2个真实案例,进一步了解别人是如何运用“贴标签”的套路。

  案例一:如何将香烟卖给不抽烟的女人?

  20世纪早期,女性是基本不吸烟的,香烟是男性的专属品。

  在当时的传统观念里,女性吸烟会被视作下流无耻,尤其是在公众场合。

  不过,烟草公司可不希望这样,他们非常想把香烟卖给女性,攻下这个庞大的群体。

  怎样才能把香烟卖给她们呢?

  有个人想到了办法,他叫爱德华·伯内斯(Edward LBernays),后来被称为“公关大师”。

  伯内斯的出身也不一般,他是佛洛伊德的外甥。

  佛洛依德是著名的心理学家,代表作有《梦的解析》。

  伯内斯从他舅舅那获得了不少灵感,特别是人性的偏见和欲望。

  他从这个角度出发,突然想到了女权运动。

  那个时候,女权运动一直在美国方兴未,虽然通过多年努力,女性获得了选举权和被选举权。但是,在长时期形成的文化传统中,女性的社会地位仍然没有得到充分的尊重。

  伯内斯马上暗中策划起来,将香烟和女权行动捆绑到一起:

  女性抽烟象征着追求自由与平等,而香烟就是#自由的火炬#。

  1929年3月3日,在美国纽约第五大道,十位女性公然叼着香烟,骄傲地宣布自己的独立和自主,女权主义者鲁斯·海尔激动地高呼:

  “女人们!燃起另一束自由的火把!点亮另一个性禁忌!”

  (鲁斯·海尔其实是伯内斯的助理,后来的后来,大家才知道了这层关系。)

  这件事情发生后,所有的媒体都立马炸了,记者们开始扎堆采访这个事件。甚至连欧洲媒体都报道了此事,激发了人们的热烈讨论。

  在这些报道中,“自由的火炬”被频繁的提到。

  烟草业马上进一步跟进,各大烟厂纷纷推出了细长的女性卷烟,还请了大批知名女性拍摄广告。

  至此,女性香烟的市场正式开启了。

  伯内斯运用了“贴标签”的套路,将香烟称作#自由的火炬#,从而为女权主义者找到了绝佳的吸烟理由。

  案例二:如何将不值钱的普通麦片卖出高价?

  这事是Airbnb干过的。

  大家都知道,Airbnb是民宿短租平台。但很少有人知道,在创业早期,他们曾经卖过麦片来维持生计。

  2008年,美国总统大选。那时候,奥巴马还只是总统候选人。他们要在丹佛市开民主党全国代表大会,有八万人专程来到丹佛开会。但是丹佛市的酒店很少,Airbnb的民宿业务恰好借机火了一把。

  可惜好景不长,会议一结束Airbnb就没订单了。

  为了让公司运转下去,创始人切斯基和格比亚只能做副业。他们想到了一招,买来一堆麦片,将它们分装到新的包装盒中,闪亮变身成了大选限量版纪念套装麦片。

  有两款套装,分别是奥巴马口味和共和党竞选人麦凯恩口味。

  Airbnb将这些麦片送往他们所知道的所有媒体记者的手中,然后放到了网站和线下展会去销售,每盒售价高达 40 美元。

  (按照08年的平均汇率,相当于人民币278元/盒。)

  没想到市场反响比他们想象的还要好,居然卖出去了1000盒。

  靠着这笔钱,以及卖麦片期间拿到的3万美元融资,Airbnb总算渡过了艰难时期。

  后来切斯基说道:

  “简直不敢相信,我们银行账户的欠款都还清了,世界真美好。”

  在这个案例中,Airbnb利用了两个热点标签:

  #支持奥巴马#、#支持麦凯恩#

  然后借助于媒体力量,将Airbnb平台以及他们的麦片推广了出去。

  天赋是少数人的,但套路是所有人的

  总结下今天的文章:

  如何将一款没人想买的产品推广出去?

  可以试试“贴标签”这个套路。

  对于这一类的产品,做营销的目的首要就是制造一个购买理由,并让用户接受。

  而贴标签,就是制造购买理由的一种好方法。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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