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连带销售6大策略+5个注意,让你天天开大单!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-09-18

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导语: 经常有人问小编有什么技巧能让我的转化率高一些?我的答案只有一个!就是连带销售!连带销售指的是在服装销售过程中,通过一件产品的销售带动店铺其它产品的销售。那我们该怎么做呢?

  经常有人问小编有什么技巧能让我的转化率高一些?

  我的答案只有一个!就是连带销售!

  连带销售指的是在服装销售过程中,通过一件产品的销售带动店铺其它产品的销售。那我们该怎么做呢?

  寻找搭配组合

  良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步,如果店铺货品结构不合理,不能达到良好的互配互搭,那么即便是优秀的导购也无能为力。

  咱们首先将货品分类:

  比如服装类可以分为:吊带背心、衬衫、毛衣(开衫、套头)、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等等;

  配饰类可以分为:丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等

连带销售6大策略+5个注意,让你天天开大单!(图1)

  然后看哪些货品可以搭配在一起?

  如:

  A、两两配:吊带—开衫毛衣、吊带—外套、衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—围巾、风衣—丝巾等

  B、再成套配:外套——衬衫、吊带、裤子、裙子、项连、丝巾、鞋、包等。(多利用晨会及现场教练员工的搭配能力)

  C、检查一下是否存在孤品?如果存在孤品,看一下店铺是否有可搭配的产品,再与公司进行沟通、配货。

  搭配好我们就要展示出来,通过陈列提供搭配信息:

  A、在VP(橱窗、流水台等)、PP区进行完整的搭配信息(服装、鞋、帽、包、饰品等)。模特出样的重要性不多说了,很多时候的连带销售,来自橱窗里模特身上的搭配。

  B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域,也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选,节约导购销售时间;

  C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售,同时不容易丢货;

  提供搭配建议

  如果发现某顾客选中单件衣服,我们需要做的就是主动热情引导顾客试穿。当顾客在试衣间试衣的时候,我们就要提前想一下哪些单品可以组成搭配组合。

  道理很简单,你想啊人穿衣服都是要搭配的,只选一件衣服代表出门还会再搭一件或多件的,你又何必要客人去别家找呢?直接在我们这一起挑就行了。

  比如如果顾客选中的是毛衣,我们可以帮他选着外套、裤装或裙子,为她搭配上一些配饰等。

  其实就是用相关的服装搭配和饰品搭配技巧,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。碍于篇幅, 涉及具体的成交话术就不细说了。

  另外提醒一下,我们不要太快撤掉顾客没有选中的商品,或许顾客还存有购买意向,有些顾客是需要等到最后才会做决定的。

连带销售6大策略+5个注意,让你天天开大单!(图2)

  善于利用促销

  当店铺有促销活动时,诸如满200送20、买2送1等等,这些是促进客人连带销售的重要措施,作为导购应不失时机地利用店铺促销机会,用兴奋的语气提醒客人,激发顾客的购买需求。

  比如对顾客可以使用这样的话术:现在是促销季,是力度最大的时候,现在买是最划算的时候,这衣服您也喜欢,这是在最恰当的时候提早买,是节省费用的最好决定~

  多为顾客去零

  当顾客买了88元的衣服时,我们是不是就直接请他去付款呢?这个时候可不可以顺带说一句:“先生/女士,您的衣服是88元,不如再看看我们的棉袜,12元一双,共100元整”。

  当你为顾客找那些零钱时,顾客可能还嫌麻烦,为什么不试着推出我们的小配件?

  积极推荐新款

  在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。尤其是像现在这个换季时刻。

  有些时候新品同色不同款,同款不同色的衣服,对于客人的吸引力其实都差不多的,都可以让客人爱不释手,这时候咱们就可以不失时机地建议客人方便换洗都"收藏"啦~

  不要忽略同伴

  忽视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时会在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,更能积极地推动连带销售。

  反正也是闲着,就算没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情,培养潜在顾客。

  当顾客对几件衣服都爱不释手时,我们还可以告诉顾客:给家人朋友也顺便捎带两件,现在是特价优惠,机会很难得,送出去既有人情,又有实惠。

  连带销售过程中的注意要点

  第一:

  在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。

  第二:

  多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。

  第三:

  当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给顾客最生动的感受,有助于你销售每一件产品。

  第四:

  永远把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给他一个说法,要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。

  第五:

  不要向顾客只展示一件产品,至少向顾客展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,要继续连带销售直到顾客的每一种需要都被满足,你就挖掘到了每一个潜在的销售机会。

  最后送客时,提醒大家,如果是VIP客人的话,完全可以直接称呼对方:"X先生,请慢走"。一般情况下都可以附带上一句:下周我们上一批新款,欢迎带上朋友一起来看看,请慢走!再次强调下自己名字:比如,我叫张燕,来找我小燕就可以啦!

 来源:陈列共和 作者:共和君        编辑:潘芬芬
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