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一眼看穿 让客户无所遁形

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-31

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导语: 为什么有的销售经验用在某个顾客成功了,同样的经验用在另一个顾客却不能成功?一招鲜,为什么不能吃遍天?因为销售人员不懂判断顾客性格,推销没有针对性。'四像限性格分析法'是易行且有效的分析方法。

一眼看穿 让客户无所遁形(图1)

  阅人要点:

  由对外界控制力强和自我控制力弱的一强一弱性格构成;做事爽快、果断、不注重细节、不专注;常以个人为中心,而不是他人为中心、好表现,很容易成为交谈中心,健谈;天性乐于助人、善于社交、散漫、健忘、无拘无束;乐观、有趣、可爱、 唠叨、好插嘴还打断别人话题,抢占话题中心

  正面评价: 热情、有活力

  负面评价: 大大咧咧,没头脑(黄色过度)

  沟通技巧:

  给他表现的舞台,做好你的好观众

  花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛

  情景案例:

  北京百安居地板销售现场,笔者为乐华梅兰建材超市做内训到百安居做市场调研,无意中遇到的销售对话。

  销售人员:这款得尔地板是最新到的新品,卖的特别火,您看。(话没说完,顾客抢过话题)

  顾客:得尔?噢,我知道不就关之琳做的广告吗?你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前。我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多... ...

  (销售人员才刚开场说不到一句话,顾客就打断话题,抢夺话语权,做谈话中心,且滔滔不绝,.这些特征与黄色快乐型特征基本吻合)

  顾客显然意犹未尽,销售人员不等顾客表达完,也抢过话题,显然是担心顾客的话题偏离销售跑道:

  销售人员:(面带微笑地)请谁做广告那是公司的事,我们也没权决定,再说了公司请关之琳做广告,总有公司的考虑,其实,我知道你是来买地板的,关键是怎样能够买到称心如意的地板才是关键,您看这款新品,颜色花纹都很精致、典雅... ...

  (尽管销售人员极力介绍产品的优点,尽管语气宜人,面还带微笑,但顾客对产品的兴趣显然还是没有打开,加上刚才想说的还没说完,觉得不够痛快,自我为中心的性格意识促使其再次打断销售人员的话题)

  顾客:请关之琳做广告,我们消费者还得为关之琳付广告费!

  (强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来,欲再表现一番)

  销售人员:请谁做广告还不都得花广告费,不单单是请关之琳呀!(继续面带微笑的)

  (销售人员也毫不示弱,看来销售人员也带不少黄色色彩,与顾客的互动却也是有板有眼,异彩纷呈)

  顾客:说什么话呢!我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!(说完丢下销售人员扬长而去)

  分析:

  黄色快乐型顾客由于对外控制力强,表现为爱说,爱表现,爱控制等外向特征,而又由于其自我控制力弱,常常表现为口无遮挡,说话喜欢凭自我感觉,想说什么脱口而出,信口开河,表现欲望强,希望以自我为中心,希望引人注目,而非他人为中心,至于具体的说话内容他们反到可能不会很认真,他们追求的是舞台表现感!’

  所以,对待这样的顾客不用在讲话的具体内容上与其较真,顾客也不是认真的,重要的是他说时、表现时,销售人员要给予良好的配合,当好观众,边听边笑边点头,辅以一定的肢体动作,并为其创造表演舞台,这样可能让表现快乐型顾客热情高涨,待其表现一段时间后,找机会顺势介绍产品成功率会大大提高!

  语言改进模板:

  销售人员:这款得尔地板是最新到的新品,卖的特别火,您看... ...(话没说完,顾客抢过话题)

  顾客:得尔?噢,我知道不就请了关之琳做的广告吗!你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前,我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多牛,国际级巨星!

  销售人员:(笑出声,对接待黄色快乐的顾客,此时一定要笑出声,笑的越甜、越真,黄色顾客就会越来劲)“噢,是呀,先生真是个既爽快又风趣幽默的人说话真有意思,下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加为公司出谋献策!

  (忽略其说话的具体内容,不和顾客说的具体明星去讨论。沟通重心放在谈话的氛围气氛打造上、搭好舞台,让顾客充分表现)

  顾客:那是,我要给你们提建议呀,保管有效!上回我不是建议通灵手饰请做代言人, 看,一部<<南京,南京>>火了高圆圆,也火了通灵手饰!

  销售人员:是吗,你太有才了!(睁大眼睛,吃惊地)其实,得尔地板重要的不是请关之琳做广告,重要的是他的独一无二的猎醛技术他能够主动截取空气中的甲醛,让您的家居空气更安全,清新!(待顾客表现到一定程度后,找准机会,巧妙转移话题,把谈话重心引导到产品中来)

  顾客:是吗?什么猎醛技术?(由于前面的表现欲一定程度上的满足,加上销售人员的顺势引导,顾客开始有了对产品的兴趣)

  通过以上四篇系列文章分析四种人的阅人要点与沟通技巧,我们发现每个像限里的人其行为特征有所不同、其“喜、怒、哀、乐”点也各有侧重。

  每个人大都以一种色系为主,辅以其他一种甚至二种色系,销售人员分析顾客的性格特征可通过其言谈举止,喜好等来揣摩其主色系,以主色系来确定和顾客沟通的技巧。

  每个顾客都是一本值得销售人员去读的书,每个顾客都有自己独一无二的个性,销售人员首先懂得找到你的客户的心灵按钮,了解他、知道他;感觉他!迎合顾客、扬长避短。 销售就能事半功倍!

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 来源:中国女装网       
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