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顾客对衣服没兴趣要走 服装导购如何留住顾客?

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-30

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导语: '您再看看其他款式吧。''谢谢光临!'导购用千篇一律的方式接待顾客,丢失的不仅是潜在顾客,也会丢失喜欢品牌风格款式的准顾客。

顾客对衣服没兴趣要走 服装导购如何留住顾客?(图1)

  常规应对

  “您再看看其他款式吧。”

  “谢谢光临!”

  消费心理

  面对服装流行的演变,如今很多品牌都引入了混搭概念。那些平时穿衣方式崇单,或风格简洁干练的职业群体,那些年龄即将迈入中年、气质形象已经定格的消费者,看着装饰设计较多、款式个性时尚的衣服,不免有茫然不知所措的感觉。而导购虽然每天面对着品牌产品的展示陈列,但对服装款式并没有穿着心得,或者对所销售的服装产品缺乏认同感,这都是服装搭配销售方式在很多品牌中不能顺利推广的原因。

  由于很多款式的设计对搭配有一定的要求,如果顾客按照以往的穿着习惯试穿经常会找不到感觉。而且,顾客在选择试穿之前,会考虑个人的体型、职业身份、风格爱好,所以,服装的搭配方式如果得不到导购恰当的引导,顾客就会因对配搭方式不了解而放弃购买。

顾客对衣服没兴趣要走 服装导购如何留住顾客?(图2)

  问题解析

  本来完全可以购买的顾客,也会因为一些小疑问而放弃购买。导购如果不能进一步努力争取机会,为顾客提供相应的帮助,只会造成品牌经营者、导购、顾客三个“输家”。

  应对举例

  导购在顾客试穿每一种款式时都会与顾客进行互动交流,“您好,您试穿的这款适合搭配小外套加短裤,或者短裙配袜裤,如果能够配一些项链、围巾,效果会更好,是休闲时尚搭配的基本款。”

  顾客试穿第二种款式以后,导购说:“这个内搭款式的排列规则,可以混搭上班穿着,可以叠穿,也可以简单两件搭配。如果为了突出时尚感和丰富度,可以利用下摆的飞字边进行多变化搭配,您可以把普通的针织衫、粗糙的牛仔裤、夸张女人味的鞋子等多种风格混穿,效果也会很不错。”

  顾客在试穿的过程中,听着导购的讲解,虽然导购没有督促其购买,但是顾客因为了解了一些搭配的知识,在心里已经确定了自己想要的感觉,然后开始向导购询问其中一种款式的价格。

  提示

  任何一种款式都有搭配的多种可能性,对于普通的款式,需要向顾客推荐创新的搭配方法,对于时尚的款式,需要向顾客推荐普通一点的搭配方式。搭配方式的改变会让顾客改变原来对款式的看法,从而促进销售。

  不同体型的着装搭配方式

  不仅单个款式可以帮助顾客解决体型着装的问题,不同的搭配方式也可以巧妙地改善顾客的体型比例,而且这是让很多顾客难以抗拒的连带销售方法。

  如褶皱设计和上下装都为短款的搭配方式,能够突出女性身材的曲线感,对较瘦而且缺乏曲线感的直筒型身材有很巧妙的修饰作用。

  另外,对身材圆润的苹果型体型,也可以体现出腰部的曲线感,能够恰到好处地掩饰过于圆润的身材。

  导购推荐此类搭配主要应从简单的搭配、风格美感和体型修饰特点三个方面为顾客引导销售。

  再如,直线裁剪、领型简单、双排扣、色彩搭配简洁明快等款式特征,对肩部较宽的倒三角体型有很巧妙的修饰作用。另外,骨骼感明显的钻石型身材,穿着此种设计的款式也可以平衡整体着装的比例,增加和谐感。适中偏胖的体型也会因为稍显硬挺的质地设计而掩藏起偷胖的局部,更显窈窕。

  此类搭配方式主要以长筒袜、裤装、中长款上衣加配饰组成,导购推荐要注意突出款式的搭配便利性和搭配款的特征范围。

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 来源:中国女装网        编辑:liufei
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