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采购眼中的销售——销售之蠢

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-30

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导语: 作为一个卖了多年的老销售,最近几年俺开始转型,在研究销售的同时,也开始研究采购--研究采购的流程、组织、行为和方法,核心还是研究影响采购之人;也不时被企业请去客串一把采购,帮助客户对付销售,可谓是'销售中的叛徒,采购里的汉奸'。

采购眼中的销售——销售之蠢(图1)

  小时候常听人说:从北京到南京,买的没有卖的精。

  卖的就一定精么?

  作为一个卖了多年的老销售,最近几年俺开始转型,在研究销售的同时,也开始研究采购——研究采购的流程、组织、行为和方法,核心还是研究影响采购之人;也不时被企业请去客串一把采购,帮助客户对付销售,可谓是“销售中的叛徒,采购里的汉奸”。

  正有这些正反两方面的经验,俺才由衷地感慨:

  不做采购,你真的不知道销售有多蠢!

  (注:本文“采购”均泛指能影响采购行为的人,非单指采购员。)

  现象篇

  多年前,我所在的公司要搞一次大规模的装修,既然要装修,自然要找装修队伍。当时公司的老板不知道搭错了哪根筋,竟然把这次装修招标的事情放给了我们销售部。

  命令一下达,整个销售部立刻摩拳擦掌,群情激昂,其投入程度完全超出了过年加娶媳妇的规模,大家纷纷表示:不整死装修公司,誓不罢休。这也难怪,天天做乙方的人,心理难免变态,逮着一次做甲方的机会,自然要猛烈地发泄一把。

  接下来,大家群策群力,纷纷把客户曾经折磨自己的招数提出来,加到这次招标中去,光招标书的打分表就足足写了5页,其中还有复杂的公式计算。可怜那些装修公司、包工头、民工兄弟们,哪见过这阵势,尤其是还要求用PPT做正式的讲标更是闻所未闻。

  八仙过海,各显神通。经过一番激烈的询价、比价、竞价(我们其实不懂装修,所以大部分时间都是摁着价格玩命干),总算是有了结果。大伙儿也结结实实过了一把瘾。

  项目结束后,老板组织整个销售部门开了一次务虚会,让大家讨论一下对整个装修招标过程的感想,以及从中汲取的经验教训。会议开得很轻松,却也发人深省,凭记忆摘录当时的发言如下——

  销售甲(负责找装修公司):“这帮鸟人一直认为我是决策人物,自从接触上之后,天天缠着我,请我吃饭,他们认为搞定我就搞定项目了。我严重声明啊,我该吃吃,该喝喝,却从来没干的事,明摆着嘛,决策权在老板您手里,我要是干了出格的事,后面根本就没法收场了。我就是一个橡皮图章,这帮人拿我当真佛拜了。”

  销售乙(负责标书审核):“我们的标书一共修改过3次,每次都有一些特殊原因。三次都及时地通知了所有装修公司,可没有一家问我们为什么要做这种修改。他们只要多问一句话,就会很清楚我们的想法,可是没有人这样做。说实话,我根本不懂装修,为了这个破事,累得半死,却没有装修公司给过我指导和建议。再看人家销售甲,打几个电话就有这么多人争着请吃饭,看来我命苦啊,下次一定要和他换换。”

  销售丙(负责谈判):“我这边是最搞笑的。其实咱们已经确定好了是哪一家中标了,可是那些没中标的公司,都以为只要自己降价就有希望,一个个争先恐后地往火炕里跳。更有意思的是,那家已经中标的公司直接被大家大无畏的精神吓毛了,几分钟的时间,精神上就彻底垮了。我不费吹灰之力就按照领导的要求砍下了12.5万。还有更可笑的,谈判完了,报价最高的那家公司给我发短信,说之所以报价高,是想给我个人留点,希望我照顾一下。也不想想,项目到这份上,我哪还有这本事。”

  接下来,参与采购的“评委”们也纷纷积极发言,内容大致相似,大意都是说那帮家伙太蠢了,根本就不知道怎么卖东西,客户想要的他们都没想到,客户没想要的他们都想到了。

  老板看着大家,淡淡地问了一句:“这些蠢事,你们曾经干过吗?”

  八大蠢

  蠢事1:相信采购推脱,接触不到实权人物;

  蠢事2:误把找茬当需求;

  蠢事3:兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几;

  蠢事4:一切听从客户安排;

  蠢事5:所托非人;

  蠢事6:在一棵树上吊死;

  蠢事7:只去满足需求而不懂采购动机;

  蠢事8:拿着产品当解决方案

  其实销售真正要做的是:

  忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;

  了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;

  真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

  这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。只可惜,我们都太想卖了,太急着去卖了,所以,我们就卖不出去了!这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

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 来源:价值中国        编辑:崔建中
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