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销售人员 你把“交情”当“客情”了吗?

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-29

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导语: '做销售就是做客情',如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系,并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工作中,很多业务员把交情好和客情好混为一谈,结果是事倍功半。

销售人员 你把“交情”当“客情”了吗?(图1)

  “做销售就是做客情”,如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系,并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。但实际工作中,很多业务员把交情好和客情好混为一谈,结果是事倍功半。

  “交情”非“客情”

  笔者是一名基层工作者,经常和各种类型的客户打交道。曾经有一个客户,笔者自以为和他建立了良好的关系,笔者经常帮他搬货、理货,甚至帮他运货,可谓殷勤备致,他对笔者也是关怀有加,有时甚至非要请吃请住,非常客气。有一次,公司新增了一项业务,笔者便和这位客户谈起了这项业务,结果,他回答道:“如果是你私人的生意,我就是赔本也跟你做;如果是公司的,没钱赚的生意我是不能做的。”而随着时间的推移,这样的客户笔者碰到的也越来越多。终于,笔者明白了:交情不是客情,你的殷勤礼貌只会让客户产生好感,但决不会产生尊重。

  交易难“双赢”

  笔者有一朋友是一厂家的业务员,有一次他向笔者诉苦,说他们厂非常重视客情关系,他本人也比较重视与客户的关系,而且也因为和部分客户关系较好而取得了一些成绩,如今好多客户却开始回避和他谈生意,让他苦不堪言。笔者便问他以前是怎么做的。他说,以前厂里的促销品较多且管理较松,他将这些促销品全给了客户,有时为了更好地处理客户关系,他甚至向厂里额外多要一些促销品,以此获得双赢,即客户拿实惠,自己拿业绩。但现在厂里加强了对促销品的管理,他不能争取到额外的促销品,但工作还要做,可是客户包括那些以前交情不错的客户对他都是越来越淡漠,他感觉非常烦恼。

  笔者也曾经遇到过类似的事情,笔者的感觉是:出卖“后方”的利益(实质上是交易),跟客户双赢,客户也许会跟你关系不错,会帮你,但前提是你要给他更多促销让他捞取实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你,一旦事关既得利益而你又不能给他实惠,交情就会荡然无存。

  专业客情致胜

  交情对生意有帮助,但效果有限,有时甚至会有副作用,真正有意义的客情是专业客情。

  专业客情需要良好的人际关系基础,必须学会和各种客户打交道,学会和他们交朋友。因此,和客户的关系不能太冷,太冷会生疏,必要的应酬不能少;但也不能太热,要保持一定的距离,让客户有所顾忌,保持冷静的头脑,认真合作,配合做市场。

  专业客情是建立在尊重的基础上的,是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利,因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实,你在做生意上比他强,比他专业,你能教他很多做生意的方法,能帮他创造销量和利润。只有这个时候,客户才会尊重你,相信你,才会同你合作,毕竟,所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。

  笔者以为,做客情必须遵循这些原则:坚持自己公司的利益、比客户更精通销售知识、学会和各类客户打交道。

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 来源:中国女装网       
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