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如何能将衣服卖出最大的利润 并且让顾客不说贵

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-25

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导语: 相信很多卖服装的都有过这样的经验,顾客看了自己的衣服后,都要和自己讲价钱,顾客就是感觉自己卖的衣服比别人贵,怎么样解决这个问题呢!今天给大家分析下,希望对大家有帮助。

  开店首先要会要价,学好要价这门学问不但可以让消费者买的舒心,还能让自己有更高的利润。那么,如何才能将衣服卖出最大的利润呢?相信这是所有店主都非常感兴趣的话题,今天小编就教大家一些技巧。

如何能将衣服卖出最大的利润 并且让顾客不说贵(图1)

  拿货回来后,你需要在心中计算好价格,在心里有个底,衣服赔钱肯定不能卖,进货价也不行,肯定是有点利润,你要确定每件衣服的进货价、底价和利润价,这三种价格的确定是非常重要的,这三个价格确定了,在跟顾客说价的时候也好说。

  卖的时候也有学问,一般的顾客都喜欢试了再砍价,这其中的操作就有学问了!如果顾客有意思想买了,你就要主动让她试穿,有的顾客挑选的是颜色比较个性的,那么你可以给她推荐同颜色系的衣服。款式比较新奇的,你就可以推荐相同款式的,这个是很有效的方法。如果店主很有眼光的话,可以根据衣服搭配裤子,外套,马甲等,这样连着搭配就一起卖出去了。

  当顾客挑中衣服的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件衣服的喜爱程度,如果顾客可以主动试衣服,而且衣服穿起来很好看的话,店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!

  如果顾客觉得东西贵,但是又想要的情况下,一定要跟她说,这个东西就一件或我家走货很快,这个东西我是留给老顾客的,一般人我不拿出来,这样的话,让她觉得今天不买,下次来就没了。你还可以多套套近乎,问问是哪里人,要是老乡就更好了,可以用优惠或者送一些什么代金券这样的东西,诱惑她下次还来!总之,卖衣服有很多技巧的,希望店主们多多揣摩学习。

  一、什么“贵”?

  其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?

  经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

  二、如何让顾客感觉到价值

  既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

  先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;

  其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。

  终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:

  A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;

  B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;±

  C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

  要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?

  在销售面谈的过程中,无论顾客提出何种方式的价格异议,门市人员都应认真地加以分析,探询一下顾客隐藏在心底真正的动机,只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机,门市人员才能寻找契机说服顾客,实现成交的目的。有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

  1、 顾客想买更便宜的商品。

  2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

  3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

  4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

  5、 顾客怕吃亏。

  6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

  7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

  8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

  9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以试探营销员是否在说谎。

  10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。

  11、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

  12、 顾客想向周围的人证明他有才能。

  任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们的影楼门市在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

  在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:

  一、 以防为主,先发制人

  根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

  二、 先价值、后价格

  在门市推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

  三、 用不同产品的价格作比较

  提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,门市要触类旁通,用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客

  四、 采用价格分解法

  在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。

  五、 引导顾客正确看待价格差别

  当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我公司有的YY的确比其他家高),营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。

  六、 采用产品示范方法

  有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。

  来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,门市人员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。

  希望能对您有所帮助,顺祝商祺!

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 来源:中国女装网        编辑:liufei
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