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十一国庆服装店促销方法,服装导购培训小技巧

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-25

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导语: 国庆长假马上来临,服装店主们都做好了迎接促销大战的准备,暖暖和大家分享的经验主要是针对导购员的培训,主题是导购员在促销现场如何引导消费者购买。

  首先,暖暖先解释一下: 促销现场结案是指在现场的促销讲解中,适时的提醒消费者作出购买的决定,也意味着本次促销讲解的结束。掌握适时的结案时间和结案方法,对于促销员来讲至关重要,很难,如果没有适时的结案,那么促销讲解会变的多么的喋喋不休,没有完美的促销结案方法,那么再精彩的讲解也会变的虎头蛇尾,使得促销讲解完全变成一次精彩的个人演讲,除了获得听众的掌声之外,不能达到任何销售产品的目的。

十一国庆服装店促销方法,服装导购培训小技巧 (图1)

  那么,什么时间才是最佳的结案时机呢?好的结案方法有那些呢?

  首先要注意观察细节,掌握最佳的结案时机。优秀的促销人员,总是能够通过细微的观察消费者的现场行为,确定结案时机。我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断。消费者心理决定购买的暗号如下:

  1、顾客不停的询问同一个问题,并渴望多次被肯定的回答

  2、拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看

  3、有意的挑剔产品的毛病

  4、询问售后服务、送货等事宜

  5、就产品的某一话题与促销人员展开讨论

  另外,消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望:攥着的手松开了;不自觉的多次抚摩商品;眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动(对比商品);突然长长的出了一口气。

  如果通过你的观察,你的顾客出现了上述情况中的任意一种,那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动,此时,该及时的结案,提醒你的顾客,该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去,要知道,有时候购买欲望和冲动稍纵即逝,中国有句古话“言多必失”,也许有时候会你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。这就是适时结案的重要性。

  懂得了结案的时机,那么还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动,这个时候,需要你大胆的结案,以帮助其做出购买的决定。下面几种结案方法可供参考:

  1、榜样法:

  “我们商场的领导用的就是这个品牌,你放心买吧,不会错的”运用权威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样,来帮顾客下定决心。

  2、夸奖法

  “您真有眼光,这个衣服,我们这星期都卖了多少了,好多人都喜欢这种样式的”利用消费者从众的心理,促使其购买。

  3、鼓励法:

  “如果您觉得可以的话,我来帮你开票吧”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定。

  4、暗示法:

  “这件衣服您卖回去后,家里人一定会很满意的”通过暗示别人的看法,来坚定顾客自己的判断。

  还有许多许多的结案方法,在实际的促销过程中需要根据不同的消费者、不同的消费环境下,采用不同的结案策略。

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 来源:阿里巴巴博客        编辑:liufei
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