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2011年国庆服装促销活动 活动过程如何管理促销赠品

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-24

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导语: 在促销严重同质化的今天,做好基本元素的策划工作就显得尤为必要了。促销针对性也是基于基本元素的理性分析而来的。因此,我们可以认为,针对性促销是成功促销的前提条件和关键所在。

  时下市场销售较淡,商家销售信心和积极性受到一定的打击。于是乎厂家积极策划开展各类促销活动,以期改变目前销售被动局面。如某品牌在全国范围内开展买车送彩电促销活动就是典型的案例,商家也擦拳磨掌,蠢蠢欲动。与此同时,其他品牌也不坐闲等之,纷纷效仿,真有“振臂一呼百者应”之势。从实际销售情况看,可谓良莠不齐,部分市场甚至有副作用之嫌。此类现象值得玩味,结合近一两年促销案例和笔者对市场的了解、反馈及思考,认为促销要有针对性。

2011年国庆服装促销活动 活动过程如何管理促销赠品(图1)

  促销时机要把握得当

  促销时机虽不是影响活动的决定性因素,但一定是决定能否开展促销活动的前提条件。以江西抚州地区、赣州地区部分县市为例,8月份前半个月是当地传统的鬼节,居民对此非常信奉,甚至达到顶礼膜拜的程度。期间一般很少出门购物,如在这个时期内开展宣传与促销活动,无异于落花流水,属于无效促销。除不可抗因素外,对于可预见的元素,则须确保考虑周全并有应对措施。

  促销礼品要得体

  众所周知,选择促销品是非常讲究,也是很有学问的。恰当的促销品能准备传达促销活动宗旨和讯息,达到促销目的。再好的促销礼品如不能为市场所接受,同样属于无效促销。如某地消费者习惯性接受特定的促销礼品或措施,如生硬地改变,则适得其反。再以江西某地为例,由于该地消费市场趋于成熟,消费者趋于理性。某知名品牌采用购车送礼活动,市场反馈的竟然是认为其促销等同于杂牌车促销,没有创新,策略乏善可陈。由此可以想象促销效果,品牌形象也大打折扣,真可谓“赔了夫人又折兵”,毋庸置疑地化为失败促销行为之列。

  故尔,笔者认为,开展促销活动前,一定要进行消费者习性调查。此举虽然对统一的促销活动有一定的难度,但适当参考与借鉴,也不失为一种明智。

  促销策略要入乡随俗

  策略在这里可以理解为方式,方法与技巧,它应与当地用户可接受方式及习惯相吻合。如用户认为直接的促销礼品更具吸引力,则采用礼品促销更为妥当;如试骑方式大受欢迎,则试骑方法定当大力推广并为主流促销措施;如现场卖点展示广受好评并能直接刺激消费需求、达成购买行为的,则定期、深入在销售终端开展现场促销活动,应该是坚持的常规促销策略。此外,以服务的形式开展活动抑或是公关方式“攻城掠池”等,都不失为好的策略。总之,促销策略要与市场需求同步。

  一个成功的促销应该是融天时、地利、人和等元素为一体,具备可行性、创新性及实效性,促销成本与效果成正比例。可行性与实效性是促销策划的基本要求,创新性是在促销基本元素基础上进行改进,也是促销策划的灵魂。

  赠品促销的关键点

  1、主题策划。在促销活动的信息上进行筛选和提炼,突出核心利益点,然后借助巧妙的手段进行概念转换,转译为受众喜闻乐见的信息。

  2、赠品决策。包括赠品选择、赠品的发送即顾客的获取方式、后续赠品的承接。也就是说在一次买赠促销活动结束后,后续再行进行的买赠活动中所选择的赠品与现时所使用赠品的关联度。

  3、立体辅助支持。立体辅助支持包括很多的环环相扣的细节,如:整个促销活动的各种媒介的宣传造势,主推品的品牌力和产品力(主要是质量、包装等),包括价格设置,铺货上的配合,以及店铺促销气氛的生动化营造等。 立体辅助支持系统要求整个赠品促销活动在运作上应自成体系,有一个完整的策划方案和执行方案,有可行性的论证和促销预算成本控制,有预防变故的备选方案和危机协调机制。

  赠品促销的几点注意

  1.“有价无市”的礼品往往成为首选。最有吸引力的赠品,是顾客只能从促销活动中获得而无法从其他渠道获得的赠品,这样的赠品会产生较强的促销力。

  2.选择零售利润较高的商品作赠品。顾客看一个赠品的价值高低,往往是以它的零售价来衡量的。有的商品零售价虽高,但进货价却较低,批零差价大。在选择赠品时,应该选用这样的商品,如服装、化妆品、小家电产品、玩具等等。比如学英语用的随身听,零售价300多元,进货价只有100多元,就属于这样的商品。

  3.改造进价低的赠品。通过改造赠品可以提高赠品在顾客心目中的价值感,让顾客看不出赠品的真实价值。

  某婴儿食品的赠品是一把小汤匙,汤匙价值很低,很普通,但在这把汤匙上刻上了婴儿姓名和出生日期后,并且只有过生日的小孩才可以获得,就赋予了它特殊的意义,成了孩子童年有意义的纪念品。

  4.选择厂家自己生产的其他产品。

  5.好的赠品不妨要求顾客加钱。有的赠品很有吸引力,不妨要求顾客加钱才可以获得,厂家可收回部分成本,降低了总的促销成本。

  促销活动中的赠品管理

  (一)却适得其反,引起顾客的反感。因此,赠品的宣传一定要既艺术又适度,让顾客感觉企业的宣传是真实可靠的,顾客会从中感受到企业的真诚,从而认可其产品。第五;形象化。

  (二)企业推出赠品时需要赋予赠品一定的形象概念,使顾客得到情感的满足和心理的愉悦,产生购买欲望。李奥·贝纳那句“要挖掘产品与生俱来的戏剧性”,就是要为产品赋予情感利益,为消费者与产品之间增加一条沟通的渠道。

  (三)形象化可分三步进行:一是赋予赠品一定的情感概念,

  二是包装要生动化,

  三是销售终端展示要生动化。

  (四)赠品的安全维护。既然选择了合适的赠品,也对赠品作了适度有效的宣传,就应该保证赠品的安全,并且能顺利地到达顾客手中。为此,企业必须从以下几个方面做出努力:第一,建立良好的赠品库存管理机制,严格控制赠品配比。

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 来源:中国女装网        编辑:liufei
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