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服装销售:要怎样留住老顾客?

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-24

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导语: 从事服装行业的人多,竞争压力大,我们在不断寻求新客户的同时,也要想办法留住老客户。怎样才能让你的客户在你这买了一次衣服之后,还会想在你这买呢?看看C+女装店的老板娘是怎样经营她的特色小店的。

服装销售:要怎样留住老顾客?(图1)

  粉色吊带加白色镂空线衫,宽松的灰色棉质短裙里虽然装着6个多月的肚子,却一点也不显臃肿,眼前这位就是C+女装店的老板娘叶华铮,“服装就是要掩饰缺点,增加美感。”学服装设计的她,靠着明确的市场定位、出色的服装搭配以及丰富的老客群,20多岁,做了几年就成功立足竞争激烈的女装市场,并在今年顺利开出第二家分店。不安于现状的她,正在努力向更具规模的连锁靠拢。

  小秘诀:

  衣服每一款都只有一手码

  现在女装店如此繁多,不用说名牌商店,就连特色小店都比比皆是,那C+女装店为何还能受到如此广泛的青睐呢?

  “我的客户群定的比较宽泛,一般25至45岁的女性都能在我这找到合适的服装,我的店面向的主要是白领阶层,所以在款式和色彩搭配上都比较大方、得体。风格的话以休闲和淑女为主,毕竟上班族很少会追求标新立异的服饰。”准确的定位确实让叶华铮吸引了不少的消费者。“当时如此定位我的顾客群,主要是考虑到店面的实际位置,毕竟在杭州体育场路松木场河东,人流量并不旺,主要人群还是附近银行、公司、省政府等地的上班族。”

  此外,叶华铮还向记者透露了她经营小店的另一项小秘诀——丰富的进货渠道。“这世界没有一个女人愿意和别人穿一样的衣服,都希望自己是独一无二的,我店里的衣服每一款都只有一手码,所以同样大小的同款衣服只有一件,在杭城撞衫的可能性是非常小的。”

  叶华铮很早就明白一点,自己在品牌上无法和大牌相抗争,所以只能在款式和服务上更胜一筹。“一般品牌店更新商品的速度比较慢,而我就不同,基本上每两至三天就会小批量上新,而每两周就会大批量上新,这就保证了我的顾客每次来都会看到新品,有新的挑选余地。如果她们每次来都看到几乎一成不变的服装,几次下来,估计就再也不来了。”

  “要有如此大的更新量,当然要有丰富的货源咯。”叶华铮笑着告诉记者,为了能最大程度地获得货源,她常常要跑到深圳、广州等地,有时还得跑出国去,只为拿到最新款的货。“你呆在一个地方是肯定找不到好货的,要找到品质好、设计优的服装可不容易。我没怀孕之前总是跑出去进货的,现在有固定的进货商家就比较方便了。他们一有新货就会传照片给我,我直接网上下单,然后托运或快递过来。当然,等我生完孩子之后,我还是会再去拓展进货商的,毕竟店的规模也在不断扩大嘛。”

  搭配的不是衣服是心意

  “几件本来并没有十分突出特点的衣服,经过她的一双巧手,就能呈现出一番别致的韵味。”一位经常光顾该店的李姐是这么评价叶华铮的搭配才能的。

  “我本身虽然是学设计的,这搭配的能力却是从实践中慢慢钻研出来的。平时,我会看一些潮流的杂志,了解一下当下的流行。再根据顾客个人的特点,对他们进行衣服的搭配。”叶华铮的店里随处可见的就是搭配好的衣服,有随性休闲类风格的,有糖果撞色类风格的,还有淑女俏皮类风格的等等。“现在比较流行的是连衣长裙,配上一件小外套,就能把整个淑女风格显现出来,长时间待在办公室的白领可能会有些小肚子,此时给他们配上一根宽松的装饰性皮带,加上一双舒服却时尚的松糕凉鞋,整个人就显得轻盈活泼,极有气质。”

  “卖衣服并不是只看你店主搭配的才能,更重要的是你认真的观察,和你对顾客真诚的心意。”叶华铮如是说。

  我有一本“客户经”

  对于顾客挑选衣服时的心理状态,叶华铮有她独特的见解。“首先要保持一种正确的心态,不能要求顾客一定要从这里买走衣服,以朋友的方式和他们去交流和观察,看出他们的喜好。从他们的角度出发去感同身受,让他们觉得你不是在卖衣服,而是他们自己在挑选合适的衣服。”一个女人的衣柜里永远是少一件衣服的,女人挑选衣服其实在享受一种发现自己美的过程,旁人不能左右,而需要以一种辅助去衬托她们的主人翁姿态。

  一家店铺靠华丽的外表能吸引住一时的客户,却留不住一辈子的客户。叶华铮一直在思考,如何使得他的顾客群变得稳定,即拥有一批老客户。

  “我们店铺不大,客户资源体系却很完善。”叶华铮拿出了一本厚厚的本子,上面是满满的客户的名字和联系方式,一条一条,记录得很整齐。“为了让顾客能掌握新货情况,我们会在第一时间内通过短信的方式告知。这种方式可以满足双向需求,很多顾客也很喜欢我们这样的做法。”

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 来源:中国女装网       
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