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营销策略:学会加减乘除

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-18

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导语: 加减乘除,我们小学的时候甚至更早的时候就已经学过。那么,你知道加减乘除在销售中的运用吗?学会了加减乘除,生意场上的竞争对手又将少一个。

营销策略:学会加减乘除 (图1)

  加法策略

  美国有一家外表很普通的加油站,生意却很兴隆。他们成功的奥秘很简单:服务员每次给汽车加完油,总要替司机检查一下安全带和引擎部件,再把挡风玻璃上的灰尘擦拭干净;如果发现司机精神不佳,服务员会替他抹上风油精提神。这些服务显然超出了司机所要购买的范围——加油,但又的确是每一位司机都想得到的。这正好收到了加法经营带来的好处:小额服务换取大额市场,大额收益扣除小额成本,得到大额利润。瑞典瓦尔曼食品公司运用加法原理,提出了一种叫做“翘尾巴”的生意。规定员工在给顾客称散装食品时,必须“翘尾巴”。比如出售糖时,1000克需超5克。经测算,虽然“翘尾巴”翘去了0.5%,但购买人数却增长了5%~7%,相当于“翘尾巴”的10倍,利润反而大增。

  对消费者来说,他在享受购物的服务时,除了希望得到时间、空间上的快捷方便和价格上的优惠外,更希望得到额外的增值服务。这种普遍存在于消费者潜意识当中的渴望得到“更多剩余”的心灵体验,正好可作为加法策略来运用。

  减法策略

  与加法策略相反的是,美国一家宾馆的房价采取减法策略来经营也大获成功。第一天对住客来说非住不可,效用最大,因此不打折。第二天打九折,第三天打八折,第四天打七折,这种递减房价策略可以吸引客人多住几天,而不至于过早退房,客房收入就会增加。停车场的收费也可以按照随时间递减的方法来做,从而使停车的人不着急把车开走。这种先增后减的“曲线”经营方法能使企业的效益实现最大化。

  在经营上,提高质量和降低成本往往是一对难以兼顾的矛盾。要提高质量,就要增加成本;要降低成本往往又影响质量。而减法经营可以有效地解决这一难题。

  乘法策略

  摩托罗拉在中国最早的代理商——北京心力源源电子有限公司运用“乘法策略”,通过“免费赠送”的形式打造一条超级市场链条:任何拥有汽车的个人或单位只要与心力源源公司签订一份协议,即可免费获得由摩托罗拉公司提供的汽车电话一部。具体做法是心力源源作为摩托罗拉汽车电话的总代理,事先与平安保险公司签署保险代理协议。心力源源向车主免费赠送汽车电话后,要求车主按协议购买平安车险,心力源源从车主交纳的车保中获得8%的返利。而消费者的车保,也只是按照正常标准交纳,且投保期限仅仅两年。两年之后,车主就可完全拥有汽车电话的产权。

  在乘法模式下,产品或服务的消费者可以不是费用的支付者(甚至是免费),因而企业的回报可以不再从消费者那里取得。这实际上是通过乘法原理,对厂商本来各自分离的客户与市场进行相应的置换与资源共享,以实现多赢。

  除法策略

  国内有一家乳品企业,主打乳品是发酵型功能奶。但是,由于企业规模小、设备差、原料供应不稳定,结果导致产品价格较高,经营状况不佳。为了扭转局面,企业着手开发了两个产品,一是发酵型高钙奶:在主打产品基础上加入“高钙”概念,成为该产品的“升级版”;二是改造原来较差的流汁型奶,加入“保健”因子。

  结果,新升级的发酵型高钙奶的定价比原产品高出15%后,销量仍然大大超过原产品,成为该公司发酵奶的拳头产品和重要的利润源。新升级的流汁型奶,单价提高17%,销量反而比原来产品翻了5倍以上,从一个亏损产品变成了该公司流汁型奶中的唯一赢利产品。其实,除法经营的应用非常广泛,如柯达公司的化整为零(相机与胶卷分开)经营术,出版商先出精美本后出平装本、先出习题册后出答案册等等,都是除法经营策略成功应用的实例。

  除法经营就是把本来可以一步到位的目标过程依次分成若干细小的战略区间,依靠战略区间的转换和技术的升级换代,获取利润。

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 来源:中国女装网       
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