中国女装网,女装专业门户!
微信关注
女装网公众号关注
扫一扫
服务介绍 帮助中心 服务热线:400-612-1363  加入收藏

女装网微信公众号 微信关注
  • 品牌 |
  • 招商 |
  • 画册 |
  • 评论

热门搜索: 丹菲诗 搜美 乔帛

您的位置: 中国女装网 > 生意经频道 > 品牌运作 > 详情

无敌销售“37计”之十大经典

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-17

微信扫码

导语: 工作压力大吗?业务繁忙,却又没有实质性的进展吗?客户难以对付吗?你是否还在为选择了销售这条道路感到疑惑,来,看看下面的'37计',是否会有意外的惊喜吧!

无敌销售“37计”之十大经典(图1)

  1.给顾客各种各样的“意向”

  “意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样,就使顾客在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。

  “意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来,一切都是按照自己设计的,一直到交易成功之后,他(她)都以为自己占了便宜。

  推销员在开始进行推销时,一开始就要做好充分的准备,向顾客做有意识的肯定的暗示,使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如:

  “我们公司目前正在进行一项新的投资计划,如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后,你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时,您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用,再过几年,更是不可想象,您说,那会怎么样呢?”

  当然,你对他们进行了如上的各种暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。要让你的种种暗示,渗透于他们心中,使他们的潜意识接受你的暗示。

  推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间,你可以立刻对他们说:“每个父母,都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’,‘望女成凤’,这是人之常情。不过你是否考虑到,怎样才能避免将来这种沉重的经济负担,而对我们公司现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑,对这种方式,您认为如何?”

  当买卖深入到实质性阶段时,他们有可能对你的暗示加以考虑,但不会十分仔细,一旦你再对他们购买意愿试探时,他们会再度考虑你的暗示,坚信自己的购买意图。

  顾客进行讨价还价,会使他们洽谈的时间加长。这时,推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈,不断强化那是他自己的意图,直到买卖成交。

  2.以探虚实的方式打破对方封闭意识

  商谈时,不能被动地应战而要主动地进攻,以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时,你就更要助他“一臂之力。”

  你可以假设出成交时才会有的问题来,你所提的问题只是假定的状况,会使对方回答时感觉“不必负责”,而可以轻松地回答,但往往因此对方进一步答应成交。

  如果你要说服对方参加你的保险,而对方已经有一点点首肯的迹象,于是,你便可问:

  “如果你决定签下这份保险,受益人要填谁呢?”

  如果你感觉客户将要决定买你的产品,你便可问:“如果您决定要买,付款是用支票吗?”

  也可提出两个选择项,使对方由二者之中,选出一样。”

  比如,对方要购买一批运输车,有二吨的、四吨的,当他想买又没有完全表示十分肯定的时候,你可以问:“四吨的和二吨的,还是四吨的比较好吧?”

  再如,在一次商谈中,其他都进行得顺利,只有付款的期限问题上对方没有犹豫,于是你可以问:“分期付款的期限,是五年的,还是三年的好呢?”

  用这种二选一的问话,使对方的答案可以控制,可以使你所掌握的主动权更大。

  当你感到把握很大,推定对方会答应,为了使对方首肯,你可以问:“那么,明天早上我过来拜访,贵公司是早上九点开始上班吧?”

  这样一问,对方首肯的决心会更大。

  3.给习以为常的顾客来点违背常理的怪招

  某先生拥有一部老车已不敷使用了,于是,这一阵子便有许多推销员来推销汽车,使他感到不耐烦,自然造成他重重防御的心理,只要推销员一上门,他就会想:

  “这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”

  由于这些人为了推销他们的汽车,不是说:“你这部老爷车早已破旧不堪,实在有失你的身份。”

  就是说:

  “你已经换过太多的零件,还不如将这些费用购买一部新车更划算。”

  这些话多么不堪入耳啊!所以,只要一见到他们,他心中就起反感。

  某日又来一名中年汽车推销员,他直觉的反应就是:

  “这家伙是来推销汽车的,我绝不上他的当。”

  可是当那个推销员一看见他的汽车便说:

  “你这部画起码还可用上一年半载的,现在就换车的话也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”

  说着便递了张名片给他便离去了。

  听他这么一说,这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着,他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话,结果如何,各位可想而知。

  因为这位推销员工作法太出乎他意料,简直违背了他原来所期待的,所以,在这种得不到期待的情况下产生的空虚感,他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。

  4.一步一个脚印沿着顾客的话大作文章

  牢牢掌握顾客所说的话,来促使洽谈成功。

  比如有一顾客这么说:

  “我希望拥有一个风景优美的住处,有山有水。而里好象不具备这种条件。”

  那么,你可马上接着他的话说:

  “假如我推荐另外一处有山湖水色的地方,并且以相同的价格提供给您,您买不买?”

  这是一种将话就话的方式,这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话,顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章,给他提供一个符合他条件的地方。这时,他事先说过的话就不好反悔了,否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。

  譬如一个推销员推销小轿车,如果碰到一位顾客,他这么对你说:

  “这部画,颜色搭配不怎么的,我喜欢那种黄红比例配调的。”

  “我能为你找一辆黄红比例配调的,怎么样?”

  “我没有足够的现金,要是分期付款行吗?”

  “如果你同意我们的分期付款条件,这件事由我来经办,你同意吗?”

  “唉呀,价格是不是太贵啦,我出不起那么多钱啊!”

  “您别急,我可以找我的老板谈一谈,看一看最低要多少钱行,如果降到你认为合适的程度再买吗?”

  一环套一环,牢牢地掌握他的话头。运用这种战术,一般成功的希望比较大。

  5.设法使顾客乱了阵脚

  设法先使顾客感到慌里慌张,没有阵脚,再进行你的推销。

  对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品,而是运用一种心理战术,使顾客无形中感到一种压力,这种压力是他们自己产生的,他们感觉不出这是由于推销员而造成的。

  这种方法,对那种说服力极强,应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力,对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

  下面是应用此法的一些语言技巧,涉及各个方面,请看:

  (1)“这么昂贵、豪华的衣服,我觉得我不适合于你工作的环境,看看便宜一点的吧,也许会更适合于你需要。”

  (2)“这件商品的价值,如果按天计算,每天只需三、四块钱,而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品,把节省的钱用在这件有意义的商品上,多划算!”

  (3)“我认为您应该再做一些考虑,而不必去找我们上司的麻烦,他的业务非常繁忙,您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻,经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品,您考虑周全之后,再来怎么样?”

  运用此种推销方法,在进行过程中应该注意如下两点:

  (1)掌握自己说话的口气,连续不断提出问题,一直到顾客对谈论的问题有所表示。

  (2)对特殊情况,例如谈论问题的焦点,应首先进行解决。

  6.商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术

  在商谈之中,买方有买方的策略,卖方有卖方的策略,可谓一招可拆一招,但商谈之所以进行,不仅仅是比试一下谁的能力高,谁的口才好,谁有制胜的谋略,而是双方都有所求。

  “有所求”的目标,必须付出一定代价,当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益,各方在谈判中心须做出一定的让步,也便是所说的双方的努力的表现。

  在商谈进入几乎是僵局的时候,你可以按求不同、存小异的原则,在总体上原则上一致,摒弃小节的分岐的不同意见,从而使参与商谈的双方都感到满意。

  例如,在一次谈判中,于价格问题上发生了分歧,且互不相让,这时买方的一位谈判者说:“既然我们在价格问题上没有达成协议,那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售,我们想买货,我们都同意不要财产代理人,都想很快谈妥这笔生意,我们双方在考虑结果上意见一致,现在,我们在价格上真正的相距能多远呢?”

  买方上面的一席话,多少迎合了卖方的想法,并能使卖方意识到,双方在这许多处都是有十分一致之处的,于是,自然会将绷紧的弦放松一下,缓和一下商谈的气氛,为商谈走向成功尽了努力。

  7.以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心

  有这样一类顾客,恃而而傲,自以为无所不知,无所不晓,更是无的不能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来,根本就不用什么推销员,就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。

  对待这种类型的顾客,当你和他们交谈时,你可以表现一种客气态度,但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好象你根本不在意这件事一样。

  这时,他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中,总认为自己是一个了不起的人物,理应受到他人的尊重和注意。他对他们表示冷漠,他们就会恼怒,最终以购买你的商品而告终。

  与他们谈话,你尽可以用下列这样的语气:

  “尊敬的先生,您大概不知道吧,我们的商品,并不是随随便便地对任何人都进行推销,这会影响我们的荣誉!”

  当你说出这一段话,你也也不必对他们说什么,就会使他们发生反应,不等他们开口说话,当他们还处在一种惊奇的状况时,你又接着说:

  “我们公司只对特殊的顾客服务,对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况,相信大家都略有所闻。

  “在选择推销对象上,首先,我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来,能符合这种条件的顾客不是很多。因此,总会有例外情况,我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的含义,是吧!”

  说了这么多之后,你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情:

  “如果您想了解我们对顾客的服务事项,我可以提供一些资料给你们。不过,在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题?这对我们两者都有利,既可以节省您的宝贵时间,同时也方便了我们。”

  顾客同意你的意见,并表示想买的意愿,而你仍应装出一种满不在乎之神态。

  等到时机成熟。你就可改变推销策略,热诚地为他们服务,直到填好个订单。

  8.把他的借口作为你可以提供的优惠项目

  有一类顾客考虑问题太多,一直不能下定决心,总是以“还要多加考虑”这借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈内,而沿着你的思路走下去,这是本方法所要讲述的理由。

  与顾客举棋不定之时,你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。譬如,顾客说:

  “我还是不能下决心。”

  你可以接着说:

  “是阿,这是人之常情,对于这样一件大事,谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地下论断--买一处自己不喜欢的房子。不过,我们公司考虑到你们这一点,特别实行一项特殊方案,解除你们后顾之忧。”

  “我们公司几年前就作出一项决定:凡在购买本公司房地产的顾客,当交纳了头期款之后,可以试住一段时间,如果能对所住的房子感到满意,则分期付款就可以了,如果对房子不满意,公司将帮助你出售房子。

  “按照这种方案,您可以在很长一段时间内作出自己的决定,您觉得这种方式怎么样?”

  如果顾客仍是不能决定,内销就再等一会,注意提醒去想你们公司的特殊方案的好处,而不要让他再度回到自己的窠臼之中。

  9.把严肃的话题转化成趣味幽默来处理

  当问题发生在公司与客户的关系之间,幽默也能发挥双方都赢的作用。

  客户的过期帐单堆得愈来愈高时,通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户,又是大客户,这问题多半由上面一公司老板自处理。

  “您知道,艾迪,我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说:

  “但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说,我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”

  问题可能就此解决,完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。

  在商场上,细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情,轻而易举地化干戈为玉帛,实在是妙极了!

  10.应付“突然”的最佳方式是以“突然”为拒绝理由

  在商谈中,还有一种特殊情况,那就是商谈的对象是承包工作人。承包者要求提价时如何应付呢?

  首先,你必须知道,当各种经费涨价时,承包者也一要求涨价,或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格,这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价,就应该事先研究对策,先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时,就可以不慌不忙的应付。

  但是,如果承包者突然要求涨价,该怎么办?

  (1)以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。在这段时间里,你也就可以寻找其它的理由,见机行事。

  (2)拒绝提价,但以其他条件让步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原则,使对方了解自己的严正立场,也可以起到一些“失了一地别地补”的效果。

    相关推荐

  盘点销售人员的5大经典错误

  遭遇拒绝 销售人员巧妙应对的七大实战方案

  销售人员如何用眼神“秒杀”客户?

  销售人员促成电话营销成功的六个小诀窍

 来源:中国女装网       
>>进入品牌运作栏目,了解更多女装品牌运营知识。
分享到:

免责声明
1.本网转载其他媒体稿件是为传播更多信息,此类稿件不代表本网观点,本网不承担稿件侵权行为连带责任
2.如您因版权等问题需要与本网联络,请在文章见网30日内联系
3.凡是转载中国女装网的原创文章请注明来源,并附上原文链接

时尚风向标 更多时尚品牌
  • 搜品牌
  • 搜招商
  • 搜画册
  • 搜评论

《增值电信业务经营许可证》浙B2-20130062  中国女装网版权所有(2008-2018) 浙公网安备浙公网安备 33010602000180号

 

分享到微信朋友圏

×
二维码
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。