中国女装网,女装专业门户!
微信关注
女装网公众号关注
扫一扫
服务介绍 帮助中心 服务热线:400-612-1363 18957137095 加入收藏

女装网微信公众号 微信关注
  • 品牌 |
  • 招商 |
  • 画册 |
  • 评论

热门搜索: BGV 优衣美 纯粹

您的位置: 中国女装网 > 生意经频道 > 品牌运作 > 详情

渠道管理:如何淘金广州服装批发商圈

http://www.nz86.com/   手机版   2011-08-12

微信扫码

导语: 自上世纪90年代成为全国第一服装大省以来,'广东制造'的服装行销全球,不管是服装产量还是出口量,均居全国首位。广东拥有3万多家服装企业,形成了26个服装特色产业集群,企业数量、服装品种、产业链都是全国最多最好的。广州拥有全国最大最成熟的服装批发市场,各地商贩云集于此。现在,这些批发市场正站在向左走还是向右走的十字路口,面对成本越来越高、利润越来越低、外省同行夹击、外贸持续低迷、电子商务冲击,以白马、十三行、沙河服装批发市场为代表的广州传统服装批发商圈腹背受敌。

渠道管理:如何淘金广州服装批发商圈(图1)

  衣连衣,档靠档,来自世界各地的人在狭窄的走廊里流连、驻足、穿梭,不同肤色人们相互用普通话、粤语、英语、韩语、日语讨价还价,不同年龄的人来到这里,有人淘走时髦合体的衣衫,有人掘得盆满钵满的金子,也有人在这片服装的海洋里淹没自己创业的风帆。

  大浪淘尽始见金,最终生存下来的才是王者。

  服装批发商圈:香饽饽还是烫手山芋?

  南国的七月,热浪袭人,酷暑难耐,刘女士把十三行的服装批发档口转租给别人,带着一家老小去北方旅游。“五年了,整天忙着接单、赶货,一点时间都没有。今年生意不好做,趁孩子放暑假带全家人出来避避暑。”每年六七月份都是服装批发的淡季,趁着淡季好好歇一歇,几个月后旺季时再出山是一个不错的选择。

  来自河南郑州的小李在火车上站了一天一夜,火车晚点一个半小时,出站时已经是中午十二点,又困又饿的他眯着眼睛跟着如潮的人流往站外走,正打算先吃饭再找批发市场的他一抬头望见路对面就是赫赫有名的批发市场,顿时来了精神,从流动摊上买了瓶矿泉水和几个榴莲糕边吃边进了商场。白马、壹马、天马,让他转得有点晕,感慨“广州衣服就是漂亮”之余发现似乎来错了地方,这里的价位偏高,并不适合他那家开在大学旁边面向穷学生的小店。

  而在上海淮海路开店的静静在白马和汇美订了几批货,在她看来,广州批发市场的衣服比起上海和杭州批发市场的衣服,真是价廉又物美。学过服装设计的静静对衣服版型、面料和做工要求都很高,高价意味着高利润,从香港设计师工作室里批的300元一件的衣服拿回店里卖800至1500元。“只要衣服好,有些顾客是不在乎钱的。”

  在淘宝开网店的广州姑娘小婷一大早就和老公一起赶到十三行,找熟悉的几间档口拿了几包T恤、小衫和裙子,“这次是来补货的,拿的不多,因为夏天要过去,马上就换季了。”年仅25岁的小婷在网上卖了五年衣服,顾客大都是要求生活品质但又不愿花太多钱的同龄人,十三行写字楼上百元左右的衣服是她的主要货源。

  与其它区域的批发市场不同,无论是以白马为龙头的流花商圈还是十三行、沙河商圈,批发市场里几乎每个档口的背后都有自己的生产线,不管是在自己的工厂做或找加工厂加工,都保证了广州服装以飞快的速度出现在全世界各个角落。

  抄版、炒铺成风

  在时尚领域,所谓流行拼的就是时间,时间就是金钱。“世界流行看欧美,港澳随欧美,广东看港澳,全国看广东。广东离港澳近,服装设计信息获取十分容易,很多企业又是帮国际品牌做加工的,国际上明年要流行什么产品,广东企业可以比市场更早的感觉到。” 广东服装协会副会长汤敏(博客,微博)仪认为,广东服装行业对海外流行布料、款式的反应最快,并从这里辐射到全国,而且广东有的服装行业对服装流行资讯的反应周期也明显高于国内外制衣业很发达的同行,像日本东京、中国香港等。

  一批货的生产周期有多长?刘女士介绍,这要看货源情况,如果只有图片,光做样版就要6天左右。只要提供了样版,速度就快很多,根据面料、结构、难易程度周期有长有短,做得最快的可能是针织T恤,只要印个花就行,1天就可完成。如果是衬衣或裙子,需要2到6天,做毛衣和皮衣,需要的时间更长一些。在服装厂做设计师的宋文告诉记者,有些加工厂会问你在哪里卖?白马的四五楼以上、十三行三楼以上,和沙河完全不在一个档次,加工厂会根据价格与定位付出“相应的做工”,比如同一件西服,即便是同样的面料,按正常的标准三四天可以做出,但如果要得很急,该加衬子的地方不加衬,该用双线的地方用单线,该车十针的地方车六针,这样的话一天就能做出来,省了时间省了人工,成本节省不少,但衣服的质量可想而知。

  样版的服装生产周期中具有不可忽视的作用,不仅掌握着成衣出品的时间,还决定着这批衣服将来能否加入流行的大军,带来更多的订单。于是,每当一有代表当季流行趋势的好版式出来,档口的工作人员就要多个心眼,因为会有装成打包客过来抄版的同行,十三行抄白马、沙河抄十三行,抄来后拿到加工厂做样衣,然后批量生产,多则五六天,少则两三天,市面上就出现了大同小异的大批量仿货。记者在走访白马和壹马市场时,一些服装设计感明显的档口坚决拒绝记者带着相机进入,一定要关了相机才能进去看衣服。刘女士也表示,十三行的老板最恨沙河的人,“他们过去一抄,同款的T恤,我们卖40(元),他卖20(元),会吸引一大部分人过去”。还有一些专门炒货的人,比如有些白马的老板从十三行低价拿货,在白马以两三倍的价格批发。同样,也有十三行的人从沙河拿货。

  由于广州的房租和人工成本较高,所以服装加工厂一般都在阳江、中山、东莞、汕头,甚至成本更为低廉的广西。选择在这些地方加工比在广州加工每件衣服成本能低6-7元。

  现在档口的高昂租金成了经营者的最大成本,十三行一二楼1米多宽的档口每月租金就要四五万元,比两三年前翻了一倍。白马一二楼的租金更是普遍高于其他批发市场,每月五六万甚至十几万元,名副其实的寸土寸金。

  知情人士透露,这些档口早在市场成立初期就被许多温州人成层的买下,然后转租给做服装生意的人,虽然商场管理处会对此有所限制,但有些投资客也会挂起衣服将门面撑起来,等待合适的机会出手。很多档口都是被转过几手的,转租费高达四五十万元,白马好位置的档口甚至出现过上百万元的转租费,但第一手的月租也就2000元出头。

  记者从几大批发市场的招商处及周边房产中介了解到,像白马、汇美、十三行等这种特色鲜明、配套成熟的批发市场几乎没有空置的档口,像2008年金融危机和今年企业普遍不景气的情况下,也仅仅会导致经营者流失率高,换手频繁,能够长期稳定的大概只在三四成,其余皆是铁打的营盘流水的兵。如果合同到期不愿意继续做下去需要转让,往往今天清了场明天新的装修就开始了。陈先生曾经从十三行的保安口中得知有一间将要转让的写字楼,马上跟对方联系,就在他和家人商量细节的5分钟内已经被别人抢了先。

  7月30日,同处流花商圈的广州国际服装展贸中心(FTC)大规模招商。推介会当日中午,招商处的一位工作人员说,“余下的铺面已经不多了,女装仅有6号馆一二楼还有少量铺位”。FTC将是一个不同于传统批发商场的展贸平台,1号馆的品牌展示区已有古琦、哥弟、阿依莲等品牌签约入驻,3号馆将建成一个长年不断的T台秀场,时尚女装和男装区铺面面积一般为30-40平米,入驻需一次性买断9年经营权,按楼层与位置价格从每平米2.4万到3.8万元不等,前两年免租,从第三年开始收取每平米170-230元的租金。与周边的成熟商场相比,这个价位很具诱惑力。但“过来人”都认为,新手经营或投资,宁可选择租金高的成熟商场也不要进入低租金的新建商场,新建商场一般空置率较高,客流量小,虽然租金很低也很难回本,但毕竟做批发跑的就是量, 如果是投资则另当别论。

  在广州服装批发圈流传着这样一句话“卖衫不如炒铺”。地价上涨带动商业物业租金价格大幅飙升,服装专业市场内品牌租户的经营成本不断增加,利润缩水。而与租户利益休戚相关的服装专业市场的经营者,也要考虑为租户增加新的附加值,以巩固租赁关系。

  无论是抄版、炒货还是炒铺,虽然给这些精明的商人带来了快速又巨额的收益,也让看起来非常繁荣,但由此导致的同质化竞争和品牌化的缺失将来或可让其陷入泥潭。

  渠道管理:如何淘金广州服装批发商圈(图2)
薄利时代的出路

  “这两年利润下滑得厉害,也就是前几年的一半左右。”刘女士在成本控制方面已做得很好,她拥有一条完整的牛仔服生产线,她有自己的织布厂、水洗厂、成衣加工厂和自己的档口,除了原材料棉纱和部分辅料配件需要采购外,她不需要在各个生产环节与别人分利。每条成本10-20元之间,批发短款50-60元,长款60-70元。生意好的时候,在旺季,每天可以发三四个集装箱近10万条牛仔裤。如今,那样的好日子已经一去不复返了。

  记者查阅广东海关数据发现,自2010年8月以来,由于棉花价格上涨和人民币升值两大因素作用,广东服装出口规模持续萎缩,仅今年1-2月份服装进出口量大增,业内人士分析,这两个月份的出口增量是拜圣诞和新年所赐,并不能代表服装外贸的长期趋势。

  而且外单对质量要求极高,尤其是日本客户,一位老板接了日本客户一个3000件服装的订单,最终经日方客户逐件仔细检查,只留下两三件完全合格的服装,其余全部退了回来,损失惨重。

  利润越来越薄,外贸呈现下滑趋势,内销竞争越来越激烈,广州批发商们路在何方?

  在广州服装批发圈,有几个让人羡慕的榜样,如哥弟、和以纯,这几大品牌的专卖店和专柜已遍布大江南北,而它们都是从一个个小档口起家的。十年前,歌莉娅的设计师

  靠一款用“百家布”(碎布片)拼起来的裙子拿到一个设计大奖,从此“鲤鱼跃龙门”。刘女士等一干做服装的朋友也曾梦想过做自己的品牌,把自己的专卖店开到全国各地,但在现实面

  前往往却步不前。

  “做生意就是要追求利润!工厂管理好了也不用花太多的时间,管理费用低,效率高,产出也高。自己搞品牌没有经验,花费大,风险也大。现在给国际服装品牌加工,收益很不错,年初就可以算出来一年可以赚多少钱。”一位企业老板这样认为。

  有的老板也认为:“从这些企业自身的情况来看,不打品牌反而可能是更合适的。做加工企业实际上也在慢慢塑造自己的品牌,维系老的顾客,签约新的顾客,品牌企业都对加工厂有信誉的要求,这种品牌是在长期合作中积累的,不是商业推广形成的。”

  7月底记者走访批发市场时,各档口和铺面前挂满了打折的衣服,价格都极具诱惑力。8月初记者再次走访各商场时,发现打折促销已经不那么旺盛了,少数秋冬装已经上架,多数档口前摆放着宣传本品牌秋冬服装订货会的易拉宝。白马和壹马的少量档口关门装修,货物存放区闲置着许多拉货车,每个楼层只有少数几个批货的人拉着一两个黑色包裹走来走去,这是只有在淡季才会出现的景象。

  有些商场门口挂着保护“知识产权、鼓励自主创新”的横幅。对于批发市场的现状,白马服装市场有限公司总经理程九洲有自己的想法。目前,对于众多二级市场的服装经营户来说,随着人们品牌意识的提高,“散批杂卖”已越来越难适应当今消费者的胃口,如何从数量繁杂的服装市场中选出最具销售前景的品牌是当前急需解决的首要问题。针对这一市场需求,服装批发市场的转型升级已是箭在弦上。“做分级分户管理,扶持那些在全国建立网络体系的品牌,推动区域品牌向全国品牌进军,淘汰一些炒货、缺乏实力的商家。”程九洲表示,最后租户的数量、采购商的人流有可能会略有减少,但“我们需要的是有效人流,建成品牌的加盟及发展中心,成为品牌的孵化基地”。

  除了滞于品牌建设,在资本运作方面广州服装企业也落在省外同行的后面。为此,广东省服装服饰行业协会与比蓝国际投资顾问有限公司联合成立了专门的机构——广东省服装企业资本运作服务联盟,助推企业资本运作。中国服装(000902,股吧)协会常务副会长蒋衡杰曾预言,未来服装业将在“裂变”和“聚变”中变换格局:“裂”是指市场的、行业的进一步细分;“聚”是指资本、资源向优势企业的进一步聚集。

  同时,电子商务的批发业务异军突起,也正在一步步蚕食传统批发市场的客户资源。阿里巴巴的“服装服饰批发”网,每天服装成交量可达其成交商品总量的1 / 3,约100万件。而从服装店主论坛起家的衣联网则直接剑指服装批发的核心B2B领域,衣联网的总经理于华透露,虽然很多商户在传统批发渠道中经营不错,但看到网购的趋势,他们已开始在网络试点,交易商户已逾千家。

  相反,许多实体批发市场的电子商务网站只有做个样子而已,网上交易低迷。业内人士分析,原因在于利益分配,“很多实体市场想把档口租出去,只有拿到租金才能盈利,如果放手发展‘网批’,市场业主利益肯定会损失。”

  比尔•盖茨说过:“要么电子商务,要么无商可务。”根据广州市相关规划,到2015年,广州市开展电子商务的商贸流通企业要超过70%,而与这一规划相配套的是,多家传统批发市场纷纷升级改造,其重要内容为电子商务和展贸化。

  有些先行者已经开始行动,此前一直做“现金、现场、现货”传统批发的汕头一家品牌服装企业,从去年开始开通了多个电子交易平台;而在十三行商圈,将商品上线的档主数量增加趋势明显。此外,内陆二、三线城市商家从网上拿货已成潮流。

  酷有拿货网CEO胡杨更是对“网批”信心十足,他们正在寻求与一些传统卖场合作,将部分档主的生意转移到网上,“‘网批’是大势所趋,我相信在不久的将来,这个潮流会成为现实。”

  世界第六大时尚之都,广州准备好了吗?

  一直在追赶,从来未超越。在中国,广州服装设计前卫、款式新颖,引领着全国的流行趋势,但一出国门却完全不具优势。巴黎、米兰、伦敦、东京、纽约才是世界时尚之都,而广州只有亦步亦趋地追随着它们,在其身后捕捉时尚信息,捡拾流行元素。难道,拥有强大生产能力的广州将永远只作为时尚界的追随者而存在吗?能否成为时尚的引领者,成为世界第六大时尚之都?

  服装价值链中的关键控制因素很大程度上来源于研发、设计、品牌和市场渠道等无形竞争力。“谁抓住了价值链的核心环节,谁就抓住了整个价值链,谁也就控制了该行业。”工业和信息化部规划司处长顾强曾表示,金融危机后,一个个国际知名品牌正把中国作为救命稻草,不断在各类城市中显现,它们通过技术合作、管理支持等手段与中国企业进行合营,逐步将中国服饰市场的份额进行瓜分。MH集团、GUCCI集团、PRADA集团分别以130亿欧元、25亿欧元和17亿欧元的年营业额死死把控着高端市场;另外,美国的、西班牙的ZARA、瑞典的H&M、日本的UNIQLO、德国的C&A等国际服装“快时尚”零售品牌加速入华布点,以款多量少为经营策略,大大冲击市场。

  相比之下,广州服装仍迈着传统批发的步调。很多企业对利润的诉求主要是通过订货会,每季经销商或分销客户所订的期货一次性生产出来,输出到终端,并且分成几个波段来销售,带来的利润占到整个进度的70%-80%,甚至更多。但是现在提前8-9个月来订大量的期货,对于企业和代理商来说,都意味着很大的风险。这是一个营销的常规理论——从订货到生产制造直到离消费者的需求,距离越近,订货时候预测与判断就越准确;距离越远,所承担的风险就越大。

  眼见人家店门前排起巨龙,排队进店排队付款,为什么它们在消费者心目中有那样的认同度。因为这些品牌有自己明确的定位,它们尽最大可能缩短与消费者的距离,采取的策略是在流行趋势刚刚出现的时候,准确识别并迅速推出相应的服装款式,把最好的创意最快地收为己用,借奢侈品的设计力量,牺牲部分品质,快速度、高频率地更新时尚,满足消费者追随潮流的需求。但前提是它们有自己的品牌根基与品牌文化,它们的设计为消费者所认可。

  经过20多年的发展,仅流花商圈目前就拥有34个服装专业市场,室内经营面积60多万平方米,从业人员5万多人,日均人流量达20万,年交易额在500亿元以上。作为最大的服 装生产基地和流通基地,广州服装企业中最为紧缺的还是设计人才,特别是有多年经验、了解国际服装市场潮流的服装设计师。无论在高端市场还是平价市场,最终的时尚仍需以设计 服人。只有设计先行,广州才有可能赶上并超过世界五大时尚之都。

  广东省时尚产业经济研究院院长、比蓝国际投资顾问有限公司总裁李凯洛提出,商圈价值定位将决定区域品牌的塑造。他认为,“专业市场的繁荣将是时尚潮流聚集的繁荣”,要从“ 简单的商贸交易聚集”到“专业的时尚潮流聚集”,再到“大众化的泛时尚聚集”,从“初级的档口模式”到“中级的商厦模式”,再到“高级的通路聚集的总部模式”。

    更多信息

  不做促销 如何玩转市场?

  从聚利源看中小渠道商管理

  众经销商缘何退出比亚迪渠道?

  中小企业:没有战略将死在今晚

  网络渠道在电子商务战场上如何取胜?

 来源:中国女装网       
>>进入品牌运作栏目,了解更多女装品牌运营知识。
分享到:

免责声明
1.本网转载其他媒体稿件是为传播更多信息,此类稿件不代表本网观点,本网不承担稿件侵权行为连带责任
2.如您因版权等问题需要与本网联络,请在文章见网30日内联系
3.凡是转载中国女装网的原创文章请注明来源,并附上原文链接

时尚风向标 更多时尚品牌
  • 搜品牌
  • 搜招商
  • 搜画册
  • 搜评论

《增值电信业务经营许可证》浙B2-20130062  中国女装网版权所有(2008-2018) 浙公网安备浙公网安备 33010602000180号

 

分享到微信朋友圏

×
二维码
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。